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§调查询问全面了解客户的需求状况（第2页）

准客户：大概三次吧，也许是四次。

实际上我是想出去的时候就出去，找喜欢的饭店。

销售员：这样真好。

你用餐时通常会要酒吗？

准客户：如果有进口酒的话我会要的。

销售员：知道了。

那么电影呢？你经常去看电影吗？

准客户：电影嘛，我比较喜欢有着深刻内涵的伦理类片子。

你呢？你也喜欢看电影吗？

销售员：是的，我也非常喜欢。

你经常听音乐会吗？”

准客户：当然，大部分时间是去听交响乐，但高质量的流行乐团我也很喜欢。

销售员（一边很快地做着记录）：太好了！

最后一个问题，你喜欢哪些旅行的剧团或是芭蕾舞团呢？当他们到城里来表演时你会去看吗？

准客户：噢，芭蕾舞那么流畅的动作，那么优雅的形体，我热爱芭蕾舞。

销售员：好。

先生，我可以很高兴地告诉你，根据你提供的信息，如果你加入“美国俱乐部”

，每年可以节省1200块钱。

只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分活动中拿到折扣。

像你这样有高品位社交、娱乐生活的人一定不会错失这么好的机会吧？

准客户：我想大概是吧！

那你具体说说看。

通过调查询问法，可以帮助销售人员全面了解客户的需求。

在采用这种方法时，应注意下面几个问题。

1.客户有无需求

调查询问客户的需求情况重点包括两个方面：其一是客户是否真的有这方面的需求；其二是客户的需求量是多少。

当然，询问客户的需求越全面、越深入越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又能发掘那些没有明显意识、但是的确有需求的客户。

2.了解客户需求的特殊性

如果销售人员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。

这样，你才能知道如何满足客户的真正需要。

如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐同类产品。

或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。

3.判断客户是否具有购买决策权

虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应该确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。

销售人员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。

当确定对方确实具有购买决策权时，销售人员应该把沟通内容引向实质性问题，否则就要想办法找到真正具有购买决策权的人进行沟通。

总之，只有向真正有价值的客户进行销售，才能获得好的成果。