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§询问细问得越细收获越多（第3页）

销售人员：“好的，滋润系列的在这边，我帮您拿！”

2.客户喜欢的款式、类型

客户在选择自己喜欢的产品时常常容易被不同的款式、类型所迷惑，因为厂家往往推出了许多款式类似的产品，客户很难对其加以分辨。

这时他们需要的就是专业销售人员的帮助、指导。

销售人员在为客户介绍不同款式的产品时有必要事先明确顾客的喜好，再根据不同款式之间的差别来为其推荐合适的商品，而且向客户推荐的款式要少而精。

请看下面的一些话术范例：

销售人员：“小姐，请问您喜欢什么口味的冰激凌，草莓、香芋还是巧克力？巧克力偏甜一点，草莓的味道比较清淡一些。”

销售人员：“先生，我们这里的外套种类和款式都很多。

您是喜欢休闲一点的，还是正式一点的？”

销售人员：“先生，听起来您好像更倾向于选择A型号的产品，因为我听您的描述，您更重视它的屏幕体验，是这样吗？（顾客点头）确实，A型号的产品是挺不错的，它采用了××的设计，使用的是××的材质……（具体介绍产品）”

3.客户的购买预算

客户对于准备购买的任何一类商品都有一个心理价格区间。

如果超出了这个预算范围，客户很可能会放弃购买；如果低于心理价格区间，客户有可能对商品的品质产生疑问。

因此，了解客户的购买预算，销售人员才能掌握他的消费水平，推介合适的商品。

要想了解客户的购买预算，销售人员可以从客户的穿着打扮来推测客户对商品价格所能承受的范围。

或者通过询问客户想选购的品牌、型号、规格等来推断客户的购买预算，还可以直接询问客户的心理价位是多少，以便为客户推荐最合适的商品。

销售人员：“先生您好，看液晶电视呀，您想要多大尺寸的呢？”

顾客：“42英寸的。”

销售人员：“哦，是准备放在客厅里的吧。

那您现在有没有看中的品牌和型号呢？”

（旁敲侧击，从顾客看中的品牌度型号来推断顾客的购买预算）

销售人员：“小姐，看××吧，准备选国产的还是进口的？”

顾客：“进口的吧。”

销售人员：“大姐，我们这里的**用品很齐全，您大概想选什么价位的？我帮您推介两款合适的。

好吗？”

总之，在销售沟通中，你问得越细，了解客户的需求就越全面、越真实，这对促成交易具有不可估量的益处。