格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§积极性提问透视客户的心理（第2页）

例如：

销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的养护头发的功能才行，是吧？”

客户回答：“是的。”

销售人员又问：“洗发的同时能护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”

客户回答：“愿意。”

当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”

如果客户说他不太喜欢，那么“症结”

就已经找到了。

2.反射性提问

反射性提问也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。

例如：

“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”

“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”

“也就是说，先付50%，另外50%货款要等验货后再付，对吗？”

这类问题的好处在于：第一，它具有检验的作用，即能够用来检验销售人员是否真正理解了客户的观点。

如果理解有误，客户就会当场指出。

第二，它鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点。

第三，可以使销售人员对客户的言谈做出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定。

第四，它还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。

销售人员以问话形式重复客户的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。

3.指向性提问

这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。

例如：

“你们目前在哪里购买零部件？”

“你们每天一般能打印多少张？”

这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易做出回答，通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。

需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。

4.评价性提问

评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。