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§演说结合制造良好的试听效果（第1页）

§“演”

“说”

结合，制造良好的试听效果

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在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎样才能做好产品的演示。

产品演示体现的是销售员的综合能力，需要销售员在客户面前灵活熟练地使用自己的产品，突出产品的优势，并配以简洁明了的语言。

如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，而一旦成功，产品的销量渠道就会越来越宽。

做好产品演示，需要销售员思路清晰、语调和谐、有条不紊，当然最重要的还是手法娴熟。

那些优秀的销售员都具有高超的演技和解说能力，在产品演示方面做得非常成功。

有的销售员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”

问题出在哪儿呢？你要明白，你是在向客户销售产品而不是炫耀口才，为什么不向客户演示一下你的产品呢？如果客户对产品产生了兴趣，他自然就会购买的。

通用公司几年来一直想把教室黑板的照明设备销售给一所小学。

可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。

这时一名销售员出了一个主意，使问题迎刃而解。

他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了。

但如果我用的力超过了这根钢棍能承受的最大范围，它就会断。

同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

所有的人都在认真地听着他的介绍，似乎产生了一点兴趣。

他继续说道：“我们先安装上这种设备，让大家来感受一下这种亮度，和以前相比眼睛是不是感觉舒服很多……”

在场的人都体验到了这个设备的效果。

演说结束后，他就接到了一大批订单。

演示的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷，使客户从视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉等感觉途径形象地接受产品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。

我们都知道，兴趣是促使客户产生购买行动的重要原因。

但是每个客户的兴趣不同，这需要销售员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导客户的兴趣直至促成购买。

在销售沟通的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。

要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，销售员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。