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§突出品质应对货比三家的拒绝理由（第2页）

2.对客户的要求表示理解

例如，某客户需要买一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。

他跟销售人员通了电话，听了介绍后，他说想再到别家问问。

在这种情况下，就应该设法让客户说出他真正反对的理由，销售人员可以用下面的办法：

销售人员：“先生，跟您一模一样，很多客户在购买我们的笔记本电脑之前，都想再到别家比较比较。

我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑，以及最好的售后服务，对吗？”

客户：“那是肯定的啦。”

销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”

客户：“……”

（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想摆脱你。

）

销售人员：“在您跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”

（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了。

）

3.不妨摆出一种高姿态

客户：“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”

销售人员：“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。

您看，这是50元的，我们现在来跟这100元的比一下（做演示）。

您看这效果是明显不一样的。

如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。

即使您到别家去，也是还会再来的。”

在这里，销售人员就是向客户摆出一种高姿态：我们公司的东西不论是质量，还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，都是还会回来购买的。

在实际的推销中，这种方法是比较有效的，客户一听销售人员这样说，很可能就不会再犹豫了。