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§屏蔽风险解除客户的后顾之忧（第2页）

这是我们公司售后服务方面的资料，有什么不完善的地方，请您多提宝贵意见。”

客户接过资料，一边翻看，一边频频点头。

那么，如何来消除客户的后顾之忧呢？建议从以下几点做起：

1.向客户提供权威证明，强化客户的购买信心

常言道：“空口无凭。”

客户无法相信你的承诺。

销售员需要出示相关证据，给客户吃颗定心丸，让客户对你的承诺放心。

比如，声望比较高的老客户、公司的荣誉证书，等等。

2.向客户出示三包证明，帮助客户正确解读相关条理

三包证明是产品销售中非常重要的一部分，大部分客户在关注产品质量的同时，都十分注重这一部分。

当客户对你的产品认可之后，销售人员就必须向对方交代清楚产品的售后政策，比如，三包证明使用注意事项，更换、维修的起止时间，等等。

要让客户清清楚楚地知道与产品有关的一切服务，既不能随意夸大事实，也不能有意贬低。

3.你的“保证”

必须真诚

有一个公司生产船用热水器，附带有不满意即退款的保证——在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过”

的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题是厂商保证正好就印在客户必须寄回原厂的注册单背面。

以上这些看起来很尽心的“保证”

，根本经不起琢磨，有的干脆就是一种强盗逻辑，毫无半点诚意。

这样的“保证”

非但不能促进交易，反倒会让消费者避之不及。

4.做出合适的“保证”

检视你的生意、产品、服务，将可能使你的客户不和你打交道、选择你的竞争对手却不选择你的种种原因一一列出。

问问你自己，当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务的机会，真正可能的负责情况是什么？如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供“保证”

。

其实，增加“保证”

是个双赢策略。

由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。

所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及表现时，你和客户在这个程序中都是大赢家。