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§细致耐心应对沉默寡言的客户（第1页）

§细致耐心，应对沉默寡言的客户

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性格内向的客户大多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼、精挑细选，甚至很难拿定主意。

特别是销售人员上门销售的时候，内向型的客户更会提高戒备心，致使交谈的氛围比较沉闷。

缺乏经验的销售人员面对这种客户，会觉着束手无策。

而且，这类客户就算是有购买意向，做出最后决定的考虑时间也比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。

内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其销售的商品表现得很冷淡，在销售人员介绍商品时也不发表意见，但是销售人员也不要觉得失望，因为此时的客户其实已经在认真地听，并在心里考虑商品的好坏以及自己要不要购买。

他们表现得若无其事，其实只是因为他们对陌生人有一种天生的防御和警惕的本能。

这样冷漠的态度并不代表客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，而只是他们的天性使然。

如果因为这些就认为交易没有希望，从而主动放弃销售，这将是你的损失。

事实上，内向型的客户并不难沟通，只要能给他们留下诚恳、实在的印象，就会赢得他们的好感和信任，只要能取得这类客户的信任，拉近彼此之间的距离，就能与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。

黄利在某相机专卖店当销售人员。

有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。

而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。

转了两圈之后，就准备离开了。

在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。

这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上了某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠。

请先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们随便聊聊！”

客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。

聊天时，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己刚参加工作，因为不善言辞而出丑的事。

与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。

黄利便按照客户的需求，为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠。

最终，客户满意地拿着自己想要的相机离开了。

销售人员要知道，内向型的客户的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。

如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。

因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要态度诚恳，说话要有理有据。

如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。

另外，内向型的客户不善于表达，销售人员要善于观察和分析，准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。

一个看上去大约十二岁的男孩走进一家工艺品商店，在一个漂亮的八音盒面前停了下来，看了又看。