格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§引人入胜为客户描绘美妙的意境（第2页）

这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，你可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：

“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。

客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”

又如你是销售磁疗寝具的销售员，你可以让客户先舒服地躺在你的产品之上，然后再缓缓地告诉他：

“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。

如果突然有一天您跌倒在路上，那将是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在**，每天在上面睡觉就可以了。”

相信客户听了你生动形象的描述，大多都会动心的。

这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。

因为这样可以让他们体会到拥有这种东西之后的幸福、快乐。

做到了这一点，你也就成功了一半。

具体说来，引人入胜的沟通法有以下几种方式。

1.注重客户对产品的体验

关注某种经历对客户带来的感觉、内心和思想的触动。

它要求销售员由一个单纯的演说家转变为活动的主持者。

在推销的过程中，销售员要尽可能地缩短谈话的时间，把更多的精力用在围绕为消费者创造值得回忆的活动上，增强消费者的情绪体验，以赋予消费者购买行为更多的社会意义。

体验可以是感觉体验、情感体验、创造性认知体验、全部生活方式，以及与某一团体或文化相关所产生的社会特性体验。

2.保持客户对产品的新鲜感、新体验、新追求

这可以借鉴迪士尼乐园的经营经验。

迪士尼乐园之所以能获得成功，关键在于它以“提高重游率”

为目标的独特的经营理念。

为了实现这一目标，迪士尼不断地增添新的游乐场所和游乐项目，不断改进和更新服务方式，使游客不断有新的乐趣和新的体验。

由于产品的性能是一定的，销售员在推销过程中要给客户新鲜感，就必须抓住产品的亮点来解说，同时还要注意不要对同一客户重复运用同一种方法。

3.调动互动过程中的情感因子

销售员可以适当地给客户讲讲故事，或者说说笑话等。

无论是故事还是笑话，其软性、感性与想象力的运用，对于一些不愿理会销售人员理性分析产品优点的准客户而言，是绝对具有正面效用的。

它可以增加沟通过程中的感情色彩，使客户感受到产品中蕴含的人文关怀，从而放松警惕，轻轻松松与销售员进行谈话。

请记住：产品本身是死的、呆板的、高高在上的，如果销售员再毫无感情地去推销，可想而知客户感觉肯定是冰凉的。

自然而然地，客户便不会对销售员敞开心扉，就像天冷的时候我们会不由自主地裹紧衣服一样。