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§抓住关键问出客户异议的真假（第2页）

客户：“好的。

谢谢。”

当销售员问出了客户的真实异议之后，才了解到客户真正想要的产品。

所以，辨别客户的真假异议是非常重要的。

找到客户真正关心的问题，才能正确地采取解决问题的办法。

一位卖高档茶具的销售员，拿着自己的产品，来到一家精品茶馆推销自己的茶具。

客户百般回绝，称自己的茶馆不需要这种茶具。

我们来看看这位销售员是怎样将产品卖出去的。

销售员：“您好，这茶馆的生意不错嘛，来来往往这么多人。”

客户手中端着一套茶具说道：“还可以吧，您这边请。”

销售员随即说道：“这套茶具不错啊。”

客户笑着说：“还可以吧，买太贵的也没必要。”

销售员随即拿出自己的一套茶具说道：“您看我这套茶具怎么样，××公司生产的新产品，物美价廉，肯定适合你们用。”

客户：“看起来不错，这一套茶具多少钱啊？”

销售员：“一套800元。

这个价格还合理吧？”

客户：“确实不错，但是我们这里不缺茶具了。”

销售员：“你们的茶馆生意不错，可人来人往的，难免有个磕碰的，有备无患啊。”

客户：“但是真的对不起，我们不需要。”

销售员想了想问道：“我们产品的价格、款式，您都比较满意，您还有什么不满意的地方吗？或是我没有介绍周全的？”

客户：“不知道贵公司的产品信誉如何啊？我能看一下质量认证书吗？”

销售员：“哦，原来是这个问题啊，我们公司是通过国家认证的大型生产商，这是我们的产品质量认证书。”

说着递给了客户。

客户看完之后好像放心了很多，于是说道：“那好吧，您留下一套吧，我们先试试看。”

就这样，客户买下了他的茶具。

在不断的询问下，销售员终于知道了客户的真实异议，最终打消了客户心中的疑虑。

这就是销售员处理客户异议的高明手段。

在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因。

销售员要能正确地辨别客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利地开展下去。

可销售员如何知道客户异议的真假呢？

1.仔细观察客户的眼神

“眼睛是心灵的窗户”

，人们在思考问题时，眼神看起来是迷茫空洞的，因为他在专心地思考，这是很正常的表现。

但是，当他回答问题时，如果目不转睛地盯着你，说明他没有撒谎。

当他的眼神飘忽不定，那就肯定是心中有鬼了。

这时，你就要注意了。

所以，当你在和客户沟通时，你就要多留意客户的眼神。

当他表现得很不自然时，他对产品提出的异议就很有可能是假的。