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§4让合作者明白战略联盟的意义（第1页）

§4．让合作者明白战略联盟的意义

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管理之要：俗话说：“大鱼吃小鱼”

，这只不过揭示了自然界中所存在的一种竞争关系。

今天激烈的市场竞争中，也同样存在着类似现象，那就是——公司兼并。

商场如战场，在抢夺市场的行动上有时也必须结成联盟，几个公司结成一个利益共同体统一行动，在生产、价格、宣传、销售、服务等环节上相互合作，以集体的力量赢得竞争的胜利。

小天鹅集团与宝洁公司实行的一个战略联盟，便是小天鹅集团副总经理徐源的营销理论中一个出色的手笔。

战略联盟是小天鹅利用外力铺展万里云天的漂亮一招。

它不但与相关产品联盟，与宝洁公司在复旦、南开、武汉、山东等大学组建了“小天鹅碧浪洗衣房”

，扩大双方的知名度。

同时又与同行联盟，利用“小天鹅”

品牌，吸纳效益不好但仍有潜力的全国十大洗衣机厂之一的武汉荷花厂，为它生产无需“小天鹅”

再投资的双缸洗衣机，从而占领了广大农村市场；另外又与国外大企业联盟，同德国西门子公司合资生产即将看好的滚筒洗衣机，与松下合资生产绿色环保冰箱，由此一举三得，既在国内建立了规模更大的新的生产基地，又为小天鹅跨出国界，过一步寻求广泛合作奠定了基础，同时又学到了国外的先进技术与创新管理的举措。

建立市场联盟，是中国公司发展的新课题，有许多问题值得研究，就其运作理论来讲也存在着许多新领域。

比方说，在你争取合作伙伴时，不妨应用一下我国古代的纵横家的理论，战国时候，以苏秦、张仪为代表的纵横家们，凭着自己出神入化的辩论家的风范，不费一兵一卒便左右着君王们的行动，任何一方的胜利，都将影响到中国历史的进程。

而古时的纵横，运用到当今商界中就是市场的重新组合，哪位高超的公司领导者能熟练地将这些理论为我所用，用古人的智慧来组合生产力要素和市场机遇，谁就能在自己的生产和市场领域内纵横驰骋，独占鳌头。

1996年4月，红苹果点点利商贸集团因一次性招募2000名下岗女工而被各媒体争相报道，一炮走红。

但由于投资决策及其他方面的原因，经营不久便陷入空前危机。

红苹果总裁刘鸿鹄利用合纵连横的战略联盟，与长江农业集团、连云港如意集团达成初步协议，由三方合作成立了一家新股份制公司，并于1997年8月1日，将新公司命名为“如意红苹果点点利商贸有限公司”

。

这一战略联盟的实施，为红苹果的发展注入了强大的推动力，几家各施其长，精诚合作，利益共享，红苹果健全的网络和全新的理念与长江、如意雄厚的资本结合起来，使新公司以一种全新的方式迅速扩大了红苹果现有连锁店的规模。

小天鹅与红苹果的成功，主要在于他们的公司领导在分析了市场规律后，巧妙地运用了现代兵法和我国古人的合纵连横策略，用这种理论去说服合作者，道理既明晓又具说服力。

如果仔细想一想，其实有许多其他领域的策略和方法都可以灵活地运用于商界中，关键是在于领导的思维是否灵活，观念是否现代。