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§6联合小商贩能起大作用（第1页）

§6．联合小商贩能起大作用

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管理之要：能容其小，方能成其大。

要把自己的事业做好，各方面的力量都不可忽视，哪怕是常被人们忽视的弱小力量。

要把自己的事业做好，各方面的力量都不可忽视，哪怕是常被人们忽视的弱小力量，因为能容其小，方能成其大。

这对于初闯商海的人尤为重要。

20世纪70年代末，江苏无锡有位新崛起的个体糕点加工户——王永之，后来他成了全国闻名的“麻花大王”

。

王永之52岁那年退休了，闲着无事，便决定干个体户，于是，便以200元起家，办起了一个小型的麻花加工作坊。

然而，开始事情并不顺利，70年代末，一切是计划经济的方式和观念，尤其是国营单位职工根本瞧不起个体户，更不要说让个体户的商品进国营商店了。

王永之自知与国营食品厂竞争不过，只好让女儿天天提着筐子上火车站零卖。

同时，王永之也在琢磨着如何扩大销售的事。

一天中午，女儿回家吃饭来了，却没有提麻花篮子。

老王有点吃惊，忙问原因。

女儿回答得很简单，原来她嫌提回来麻烦，并且中午又是卖麻花的时机，便请那位和她天天坐在一起卖米粉的老太太代卖一下，同时送几个麻花给她吃。

王永之一听，眼前豁然一亮，很快便琢磨出一套扩大麻花销售的方案来。

他让女儿去找了十几位同样在街头卖米粉的老太太，请她们代销麻花，同时订了协议：只要她们每天能够销出麻花则按个数提成，卖不出去的，可以退回来。

很快，王永之的麻花代销点逐渐发展起来，由十上百，慢慢地，全无锡市所有米粉摊位上几乎都有了老王的麻花。

销路广了，客户多了，王永之的作坊也逐渐发展成为一个加工厂。

以前是女儿单独出去送麻花，现在变成了代销点来找麻花，且数量不断扩大。

最后，尽管王永之的麻花没有出现在国营商店的货架上，却占据了整个市民日常生活的地方，在市民心里扎了根。

后来，国营商店同类产品失去了竞争力，又纷纷到王永之门下来取经。

而王永之的小加工厂呢，仅用了几年时间，便成了拥有100多万元资产的公司。

现在，我们来分析一下王永之成功的经验。

在当时特定时代背景下，个体户是不可能与国营商品一争高低的，而王永之呢，则巧妙地利用了不被国营公司所看重的个体商贩的力量，走“农村包围城市的道路”

，同时让站在自己这棵树下的小商贩们也都能扩大经营范围，从自己这里得到好处，双双获利，从而得到了广大小贩们的共识。

王永之的成功案例，还给了人们另外一种启示：在激烈的市场竞争中，有正面冲突、你死我活的“硬环境竞争”

，也存在着背景条件下的“软环境竞争”

，自己究竟采取什么方式去赢得消费者和市场、采取什么方式去参与竞争，要根据自己的实力机会。

如果没有实力而偏要去进行“硬环境竞争”

，往往会失败；在这种情况下，巧借外力，团结各方面力量去竞争，则更容易成功。

这点启示，对于初涉商界，满怀**的年轻人来说也许更值得重视。

当然，这样说并不是打击人们大胆创业、参与竞争的积极性，而是告诉他们要善于运用自己的智慧，不要感情用事，这才是取胜之根本。