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§顾客知道得越多 宜家生意就越好（第2页）

这种对比方式，较好地打消了顾客为什么要选购和使用节能灯泡的疑虑，不但讲道理，而且摆事实，顾客一目了然。

宜家家居如此这般主动向顾客提供详细说明，顾客一般情况下当然也就用不着动不动就问店员了。

不但如此，顾客在宜家家居还可以随心所欲地动手拼装家具，以更符合自己的消费水平和消费习惯。

这样做的必然结果是省钱——自己组装家具，剔除了一部分不需要的功能性家具，自然也就节约了资金。

在宜家家居选购家具后，顾客既可以自己把家具运回家，也可以预约宜家家居的室内装饰建筑师、设计师、厨房设计人员，给您设计房间布置、提出合理化建议。

从上可见，他们的做法与绝大多数家具商场截然相反。

绝大多数家具商场的做法是，不准顾客在沙发、席梦思床垫上坐。

看上去似乎保持了商品的整洁，可实际上却冷落了顾客。

试想，无论怎么说，购买一件家具都是一笔不小的支出。

如果顾客在作出购买决定前对自己所购买的商品特性一无所知，又怎么能让他们下决心掏钱呢？

问题更为严重的是，销售商不愿意对顾客介绍产品的全部真实信息，甚至精心编造虚假信息坑骗顾客，以各种“特殊功能”

和“新概念”

糊弄顾客者也并不少见。

在这里，除了销售观念落后以外，还不乏对自己产品缺乏信心的心态在作祟。

总的来看，宜家家居有4条销售原则值得称道：

一是体验营销。

这就是门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行体验，然后自己作出决定。

除非顾客主动向销售人员咨询，否则销售人员就只能“闭嘴”

。

二是信息营销。

宜家家居的每件商品，都有精心制作的“导购信息”

，所有有关产品的介绍、功能、使用规则、购买程序等信息一应俱全。

也正是因为这样，门店人员才可能做到“闭嘴。”

三是生动化营销。

宜家家居把各种配套产品进行家居组合设计，配有各种不同风格的“样板房”

，充分展示每种产品的现场效果。

四是直复营销。

宜家家居采用的是“SOFT　SELL（软销）”

方式，产品绝对不打折，并且拒绝批发。

也就是说，即使大量购买也不能打折让利。

当然更不用说，他们不出租任何营业柜台包括餐厅等场所了。

独特的销售策略，带来的是超常规的销售业绩。

明白了这一点，也就不难理解为什么我们有那么多的家具产品滞销，有那么多家具商场门可罗雀了！

面授机宜

1.打开天窗说亮话，把自己的一切都实事求是地告诉顾客，让顾客自行决定是否购买，是宜家家居的成功秘诀。

2.宜家家居认为，如果自己是最好的，就不要害怕让顾客知道。

顾客知道得越多，只会更加信赖和喜爱你。

但如果你做得还不够好，那么仍有两条路可走：一是努力做得更好，并让顾客知道这一点；二是从顾客面前消失，或者坐等他们从你面前消失。