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§千里财缘一线牵 戴尔直销创奇迹（第2页）

“戴尔电脑（中国）有限公司。”

“什么公司？”

无奈之下，最后她就只好直说“我是卖电脑的。”

“哦，原来是电脑公司！”

这下对方才恍然大悟。

不过这样也好，好就好在可以给客户留下非常深刻的印象，从原来的不了解，到最后的深刻了解。

这也是电话直销的长处——可以直接和潜在客户进行一对一的交流，为对方释疑解惑。

正是通过这样的方式，戴尔电脑公司没有做任何媒体广告，单凭电话直销，然后再辅之以一个行业一个地区一位大额采购项目电话销售代表的登门拜访，戴尔电脑成了广东省、广州市、深圳市、东莞市、江门市等地区政府定点的计算机设备供应商。

从中不难看出，电话销售方式也许代表着一种未来的销售模式。

戴尔电脑公司在电话直销管理方面的成功经验，值得许多商家学习借鉴。

从戴尔电脑公司的电话直销中可以总结出，成功的电话直销依赖于以下4个方面：

一是独特的市场细分，否则就无法准确、迅速地找到你的目标客户在哪里。

这里特别要注意的是，不能根据产品或地域来划分客户群，最好是像戴尔公司那样根据客户的采购习惯来划分客户群，否则往往会出现类似于以下的尴尬局面。

曾经有一家跨国公司，听到某部门电子政府项目正式启动了，需要采取大批设备，于是，8位不同部门的客户经理，分乘8辆轿车，同时前往拜访该部门。

这样的阵势令该部门大吃一惊。

面对这8位客户经理各自所分管的PC、服务器、小型机、中间件、存储器等产品，客户只问了一句：“关于采购事项，我们究竟应该和你们中的哪位联系?”

这个问题问得好，它一针见血地指出了以产品划分客户群、没有从客户角度出发来考虑问题的弊病。

二是拥有完善准确的客户数据库。

这种客户数据库，内容至少应当包括客户的联系方式、组织结构、年采购量、已经拥有的产品品牌及数量、各品牌在客户总采购中所占份额，本企业产品在该客户中所占份额、将来将要达到的份额等等。

否则，盲目拨打电话必然会导致其中有许多是无用功。

三是各部门之间的良好协作和支持。

四是高效稳定的电话直销人员专业队伍。

就是依靠上述成功经验，在全球销量第一的戴尔电脑公司，一位电话销售代表仅仅通过一根电话线，一个季度就能卖出500万元电脑。

与此相仿的是，全球最大的计算机培训机构——美国新地平线计算机进修中心，在没有任何广告费用支出的情况下，仅仅通过电话销售也同样创出了年销售额5亿美元的惊人业绩！

面授机宜

1.电脑直销方式的神奇之处，有赖于独特的市场细分、完备的客户数据库、良好的部门协作、稳定的销售队伍，上述方面缺一不可。

2.陆一鸣女士介绍说，电话直销要凭一条电话线在茫茫商圈中笑傲江湖，其实有一套“独孤九剑”

的武林秘籍——第一式，树立必胜信心；第二式，充分利用各种资源；第三式，创造客户体验；第四式，有效管理时间；第五式，诚信销售；第六式，讲求销售策略；第七式，熟悉产品和服务；第八式，掌握电话销售技巧；第九式，随时武装自己。