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§营销为什么派送样品（第2页）

寻找样品派送的切入点

搞样品派送，切入点在哪里？

“超级福满多”

在市场调查后发现，我国方便面消费市场的目标群体主要有两类：一是旅游者，二是大学生。

经过比较，他们把“准星”

首先瞄准在校大学生。

因为他们的学习紧张、娱乐活动多，常常要到半夜才能睡觉，这个时候方便面就是他们充饥提神的最好食品。

即使他们将来走上工作岗位，仍然可以把这样的消费习惯保留下去。

所以，把他们作为样品派送对象，实在是“最划算”

的。

就这样，顶益食品有限公司于1998年12月在武汉地区的华中理工大学、武汉大学、武汉测绘科技大学、华中师范大学等重点院校的大学生宿舍，开展了一次大规模的“超级福满多”

方便面样品派送活动。

具体派送方法是，厂家为此准备了10万包“超级福满多”

，每位大学生都能得到一份，但必须留下姓名和联系电话，以作信息反馈之用。

由于是样品派送，所以包装袋上都印有“非卖品”

几个字。

除此以外，上面还印着“集空袋、送福气”

字样——集满两个空包装袋，在规定时间内可以任意兑换一件牙膏、相册、饭勺等实用品。

成功之处

一般来说，大规模的样品派送只适合于促销使用期短、消耗速度快、重复购买率高、价格低廉的日常生活用品。

因为这种商品的价格低，所以厂家有条件实施大规模派送；因为消费者重复购买率高，样品用完后不久就需要再次购买，所以不会得“健忘症”

，厂家才有机会从中收回样品成本、获得更高的回报。

不难看出，“超级福满多”

就属于这类商品。

从事后反馈的信息得知，派送出去的“超级福满多”

有95%左右被食用了，47的学生认为这次活动是成功和比较成功的，27的学生认为这次活动促销效果不明显，还有17的学生认为这次活动是失败的。

厂家认为，不管怎么说这次活动都是成功的。

试想，如果用这10万包方便面样品的费用做广告，就难以收到这样的促销效果。

事实上，随后投放在各超市的“超级福满多”

的确能顺利走货。

如果没有这次样品派送，消费者怎么会知道它的味道究竟如何呢？

从具体操作手法来看，这次样品派送活动，派送人员直接走进学生宿舍、而不是站在马路上散发，目标既集中、又不重复，既节约了派送成本、又扩大了传播面。

让大学生留下联系电话，既可以进一步征询消费者意见，又可以防止派送人员弄虚作假，保证派送样品落到实处。

这些方面都是煞费苦心的。

样品派送的注意事项

不过，专家指出，从企业的促销实践来看，“超级福满多”

派送活动也有许多不足之处。

一般来说，样品派送促销需要注意以下几点：

最好与广告宣传、派送广告传单相结合