格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§营销为什么决胜终端（第2页）

使产品处于不断创新之中，那么该产品就可能永远不会有所谓的“衰退期。”

仍然以海飞丝为例。

当它还处于成熟期时，就创造性地为它附加上了“去屑又清凉”

的新功能，举办了全国性的“海飞丝清凉酷一夏”

促销活动、“新海飞丝超酷FIAF大赛”

活动，让她永葆青春。

为了能够非常直观地给消费者以“去屑又清凉”

的感觉，他们在夏天用冰桶盛放海飞丝，真是用心良苦。

与此相比，许多产品的销售终端促销活动却有些不伦不类。

不但没有起到促销效果，而且还促使它们过早进入“更年期”

，加速其死亡过程。

例如，消极打折、降价倾销等行为就是其典型做法。

从上可以看出，海飞丝在运用这三条原则时，是围绕这样一个途径来展开的：

首先是“发现问题”

——头皮屑太多怎么办；

然后是“分析问题”

——为什么会有头皮屑；

最后是“解决问题”

——只要有了全新的海飞丝，就会“头屑去无踪，秀发更出众。”

信息收集反馈显示竞争策略

销售终端连接消费者和分销商，是最容易收集信息、反馈信息的地方。

不过，虽然这里的信息量大，可只有做个有心人才能“看到”

这些信息，并化作竞争利器。

这方面比较典型的例子是，沃尔玛超市一流的鉴貌辨色功夫。

某年夏天，沃尔玛超市在美国的一家分店负责人发现，似乎这一段时间婴儿纸尿裤和啤酒的销量都比较大。

这样细小的问题，可以说在一般商店都会被忽略过去，可是他们却对这个问题抓住不放，并从中找到了商机。

他们对此进行分析研究后，专门派出队伍在卖场内进行全天候守候、观察，结果发现，在前来购买婴儿尿布的消费者中，绝大多数都是年龄在25～35岁的男子。