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§营销有三维（第1页）

§营销有三维

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女性的“三围（胸围、腰围、臀围）”

比例，是衡量她能否称为“美女”

的主要标准之一。

其实，市场营销也讲究“三维”

，这就是三维营销术。

同样的道理，符合“三维”

标准的营销才称得上“美”

（成功）。

三维营销的概念

传统的营销理论认为，营销必须满足消费者的需要和需求。

比如，被称为世界营销之父的菲利普·科特勒教授就认为：营销是人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。

然而事实上，现在的营销核心已经不再仅仅局限于通过产品的功能、价值来满足消费者的需要和需求了，而是更多地体现在通过全方位的过程服务价值、客户保持价值来加以实现。

这就是说，消费者面对目不暇接的商品，在无所适从的同时，他们除了必须考虑产品的价值以外，还会更多地去考虑服务和使用过程中的务实、可靠、诚信感受。

所谓三维营销，就是指现代营销方式已经从过去的只强调功能价值的一个方面，发展到需要至少从功能价值、流程价值、关系价值三个方面着手才能取得成功的这样一种营销策略。

第一维是功能价值

在过去，营销人员通常首先强调的是自己的产品质量如何如何好，在今天，仅仅强调产品质量已经显得老套和过时。

因为在很多时候，产品质量的好坏需要通过使用才能得到检验，否则消费者很难亲身体会到你的产品质量究竟好在哪里。

更何况，任何产品的质量标准和独特功能，很快就可能被竞争对手所仿效，从而使你的优势很快消失殆尽。

第二维是流程价值

具体地说就是，要使消费者感到，你的营销能使买卖双方之间的交易变得更容易、更迅捷、更便宜、更满意。

第三维是关系价值

具体地说就是，要和消费者拉近关系。

只要他愿意透露自己的身份和消费习惯，你就应该对他进行适当奖励，以便建立适当关系。

麦金西通过对汽车、化妆品、信用卡、长途电话服务这四个行业的营销方案进行研究后发现，绝大多数消费者对流程价值和关系价值的重视程度，都大于或等于对功能价值的重视程度。

可见，三维营销并不是空穴来风。

流程价值

强调产品和服务的流程价值，往往能取得意想不到的成功。

这方面比较典型的例子是，美国Streamline公司的营销案例。

Streamline公司是一家以经营杂货、提供送货服务为主的企业，该公司的具体做法是：

首先，由公司派出销售人员，带着已经处理好的肉食和录像带，挨家挨户到消费者家中进行拜访。

在经过主人允许后，检查他们家食品室里的产品。

其次，销售人员为这些消费者起草符合他们家庭具体情况和要求的定购清单，包括每星期需要自动补充购买哪些日用品等等。