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§营销有黄金法则（第2页）

然而事实证明，戴尔电脑公司同样在中国取得了巨大成功。

因为它对顾客——在中国，主要是企事业单位用户，而不是个人消费者——研究得太透彻了。

网上销售

网上销售是直销的另一种形式。

自从戴尔电脑公司1994年推出互联网商务网站以后，很快就做至全球最大规模，每季度的浏览人次达到5000多万人，并可以从中评估配置、即时获得报价、得到技术支持。

现在，戴尔电脑公司通过网络销售的电脑已经占到总销售量的一半左右。

摒弃库存

戴尔电脑公司推行直销的最大因素就是库存。

从理论上说，任何企业要做到零库存都是不现实的，因而戴尔电脑公司所谓的要“摒弃库存”

显然有些夸大其辞。

就传统企业而言，所谓的零库存，其实是把库存压在分销渠道中了。

直销商由于没有这种分销渠道，所以其库存问题不得不表现为两个方面：一是库存管理的能力，二是与零件供应商之间的协作程度。

也就是说，直销商的零库存是压在信息渠道中的，或者可以说是“信息代替了库存。”

这是一方面。

另一方面，戴尔电脑公司由于实行“按单生产”

，所以它的零库存管理具备现实条件。

统计数据表明，一般电脑生产商的库存时间为60天，联想电脑的库存时间为30天，康柏电脑为26天，而戴尔电脑则为7天。

戴尔电脑直销模式的核心就是摒弃库存（以信息代替存货），这使得它在减少资金占用，减少电脑行业由于产品更新快、价格波动频繁而导致的巨大降价风险方面胜人一筹；同时，又可以以比竞争对手更快的速度给客户兜售最新技术，获取新技术所带来的丰厚利润。

与客户结盟

戴尔电脑公司与客户的结盟，主要包括以下两种类型：

与客户结盟

戴尔电脑公司在处理客户与竞争对手的关系时，总是坚持认为“要想着顾客，而不是总顾着竞争。”

这实际上正是目前许多企业的营销误区。

花太多的精力在竞争对手后面追赶，很容易造成过度竞争，从而在“想着顾客”

方面顾此失彼。

与供应商结盟

戴尔电脑公司的成功之处之一，就是与供应商原料进货之间达成有效链接。

这种链接越紧密，就对自己的反应能力越有帮助。

这种帮助主要体现在两个方面：一是可以让自己与供应商共享竞争价值；二是能够以最快的速度推出新产品，从而创造出更高的利润、更大的市场份额。