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§营销爱跟进主义（第2页）

因为生产量大，所以能够降低成本；因为“按葫芦画瓢”

，别人生产什么他就生产什么，所以没有新产品上市时的经营风险；因为价钱实惠，所以投入生产的资金少、见效快。

在奉行“跟进主义”

的同时，高清愿有条内部规定：要么不做，要做就一定要做大、做第一品牌。

例如，高清愿购买机器设备时，首先考虑的是能不能大量生产产品、技术是不是最先进，而不是价格是否最便宜。

他在投资方面的大手笔，经常令台湾同行叹为观止。

在台湾，高清愿有一家四层楼房高的面粉厂。

由于生产设备完全自动化，所以整个厂区只有3名工人，另有1人负责抽取实验用的面粉样本。

一定要有突破

高清愿的“跟进主义”

并不是完全照搬照抄，而是强调在原有产品的基础上有所突破。

最典型的事例是，1995年，台湾的“白兰氏开发鸡精”

投入2.4亿元（新台币）打广告，成功地改变了消费者的饮食习惯，年销售额高达15亿元（新台币），并且带动整个市场比上年增长了30%。

高清愿看到这一情形后马上跟进，马上从国外进口浓缩鸡精，委托加工，推出了品质更好的“口味好喝，没有腥味”

的鸡精。

通过统一企业集团现成的销售通路快速上市，终于后来居上，取得巨大成功。

谁会卖，谁的事业才会成功

经过长期对中外食品行业的竞争进行观察，高清愿认为，销售通路是产品的“脚”

——“谁会卖，谁的事业才会成功。”

因为归根到底，技术到处都有，只要花钱就能买到，可是要把产品卖出去就不是那么容易。

基于这样的观点，高清愿一直十分重视销售通路的开拓，在开发上游食品制造业成功后，他立刻把自己的战略目标定在下游销售通路的开拓上。

这样做的好处是，能够形成产销一体化的直销方式，减少商品流通环节。

例如，高清愿于1978年与美国南方公司进行技术合作，在台湾设立了7-Eleven第一家便利商店。

平均每两三天就开一家新的连锁店，至2000年，连锁店规模在台湾竟然达到2000家。

这些“统一7-Eleven”

便利连锁店，全部开设在商业区内，全年无休，24小时营业，提供即吃、即饮、即用商品。

这样，就形成了食品制造业与商品流通业结合的新模式，由于针对性强，所以很快就取得成功。

从顾客人数就可以看出这种经营的成功性。

据统计，早在1990年，平均每天进入每家“统一7-Eleven”