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§营销爱进出鱼缸（第1页）

§营销爱进出“鱼缸”

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全球全面质量管理（TQM）先驱、推广活动家，日本TQM专家司马正次曾经提出过一个“鱼缸理论。”

他认为，企业所面对的经营环境就像一个“鱼缸”

，鱼缸里的鱼就是企业所要寻找的目标客户。

企业经营者如果只是在鱼缸外面观赏鱼，那么总会隔着一层玻璃。

只有先跳进鱼缸，和鱼们打成一片，了解它们所处的环境，真切体会目标客户对企业产品的需求，然后再跳出鱼缸，站在一个更高、更广的环境中分析目标客户的各种状况，才能发现他们的本质需求。

这时候，企业就不怕产品销不出去了。

换位思考，关注消费者

“鱼缸理论”

的实质，就是要实现一个从“让消费者注意商品”

到“企业关注消费者”

的转变，也就是我们通常所说的换位思考。

谁要是在这方面先走一步，谁就能看到别样风景。

例如，就在家电市场价格大战硝烟弥漫、彩电行业进入全行业亏损的悲惨境地之际，海尔电器集团通过先进“鱼缸”

、然后跳出“鱼缸”

发现，消费者购买彩电其实并不是追求更低的价格，而更在乎更高的价值。

有鉴于此，海尔集团棋高一着地根据不同地区消费者的不同需求，推出了有针对性的产品销售活动。

以海尔冰箱为例。

2002年5月，海尔集团专门为北京市场提供了最高技术水平、价格非常昂贵的高档产品，为上海市场提供的则是瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”

，为广西市场开发的是具有单独安装了装水果用的保鲜室的“果蔬王。”

这种满足不同消费者个性化需求的市场策略，为海尔集团创造出了一块又一块新市场。

由于这一策略新颖别致，所以其它厂家一时无法模仿，市场就非海尔莫属了。