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§营销怕作嫁衣裳（第2页）

的商标所有权就属于先声药业。

实事求是地说，这是目前代理商约束生产商与代理商之间合作关系最厉害的一招。

以控股权掌控品牌

1993年，海南省海富制药厂开始投产一种专门为中国儿童设计的新药——阿莫西林干糖浆“再林。”

时任股东之一、同时也是江苏省医药工业公司新特药经营部负责人的任晋生，根据国外类似产品年销售额已经超过10亿美元、国内同类药品总销售额才只有几百万元的现状，非常看好这个品种，于是调动所有资源致力于“再林”

的市场推广。

1995年1月，南京先声药业集团创造了单月、单家医院销售“再林”

3万盒的冠军纪录。

2000年年末，听说海富制药厂高层的心思也有了“微妙变化”

后，任晋生在该厂大多数股东的支持下，通过系列资本运作间接控股了该厂，从而使得鸡飞蛋打的悲剧没有重演。

“再林”

2002年的销售总量超过3.6亿包。

2002年11月，为了拥有“再林”

换代产品“安奇”

的控股权，南京先声药业通过资本运作控股了南京东元制药。

2003年，“安奇”

成为先声药业集团继“再林”

和“英太青”

之外的第三个年销售额超亿元的产品。

目前，南京先声药业集团通过一系列资本运作，已经拥有南京先声制药有限公司、海南制药有限公司、海南其天制药有限公司、南京东元制药有限公司、江苏省中药复方开发工程技术研究中心、海南省化学制药工程技术研究中心，完成了从贸易、生产到研发的布局，成为国内第一家为生产商提供新药技术、市场调研、营销策划、专业推广，科研、工业并重的医药商业企业。

尺有所短，寸有所长

怎样摆正生产商和代理商之间的关系呢？这对双方来说都是一个很大难题。

一般来说，在市场开发培育阶段，代理商和生产商之间大多能够并肩作战，因为这时候谁也离不开谁，是一种实在的鱼水关系。

大家都是“为了一个共同的目标，走到一起来了”

，否则这种合作就无法进行下去。

可是在大多数生产商的潜意识中，代理商终究是一种跳板，只要时机成熟就可以“撤走。”

而代理商所担心的也正是这个，为此双方打官司的比比皆是。

而现在的问题是，一旦商品品牌如日中天，双方的恩断义绝是否就不可避免？或者说，是否一定会1-1＞0呢？不一定！

所以，生产商完全不必“相熬何太急”

！

想当初，与南京先声药业集团分道扬镳的那家制药有限公司，虽然挖走了先声药业的30多个人、组建了自己的销售团队，可是最终并没有做到当年的6000万元销售额，而且还付出了重新建立销售渠道的巨大成本。

“尺有所短、寸有所长”

的道理，值得生产商和代理商共同思考。