格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§营销有差异点（第2页）

的特点在于，它是多肽小分子产品，适合于舌下含服，因此能够直接刺激大脑细胞，打开记忆通道。

虽然这仅是一种概念诱导，可是却实实在在地与众不同。

再加上有中国科学院专家倾心研制、新一代脑动力健康品的科技卖点，使得它能够顺利地避免与其他产品展开正面交锋。

就这样，“英泰含片”

避实就虚，打出了“改善记忆，直达脑部”

的诉求口号，取得了较好的传播效果。

后来，为了琅琅上口，诉求口号又改成了“学得快、记得牢、英泰含片效果好。”

寻求差异，找到卖点

“英泰含片”

的研制者、中国科学院杜雨苍教授，祖籍江阴。

20世纪60年代末，杜教授是人工合成牛胰岛素的主要研制者之一。

当时，杨振宁教授曾经提出，由他去帮助申请诺贝尔奖，并得到了当时在中央主持工作的邓小平的同意。

可是由于当时正值“**”

期间，到处反对突出个人、反对科技冒尖，才不得不被束之高阁。

因为这样一个动人故事，“英泰含片”

决定在市场启动方面，抛弃其他同类产品主要攻打大中城市的销售策略，把市场启动就选择在杜雨苍教授的家乡——江苏省江阴市，以期取得重点突破。

江阴是江苏省经济发达的一个县级市，地处苏南，购买力强，而且当地的保健品消费量大，历史上有尊师重教的良好风俗。

由于是县级市，媒体资源单一、价格较低，容易控制运作成本。

基于这样的考虑，“英泰含片”

所需要的卖点都已经具备了。

接下来的问题只剩下了怎样进行操作。

寻求差异，热点炒作

2002年4月，“英泰含片”

办事处经理在江阴开展市场调查时发现，当地市场上的许多健脑益智类保健品已经运作了四五年，正逐步走向衰退期。

它们的零售价通常在40～50元之间，经销商的盈利空间较小，积极性不大。

针对这种情况，“英泰含片”

一步到位走高端路线，把产品零售价定为108元，以便给经销商更大的盈利空间，调动他们的经销积极性。

作为一种名不见经传的产品，这样的高定价所隐含的风险显而易见。

所以“英泰含片”

的市场启动尤其重要，背水一战，没有退路，否则后果不堪设想。

为了赶在“五一黄金周”

把“英泰含片”

推向市场，4月28日货物到达江阴后，就用最快的速度同时在市区和乡镇的16家药店铺开。

同时，仅仅投入不到5000元广告费，就在4月30日的《江阴广电报》上套红刊登了整版广告。