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§营销爱怎样的客户（第2页）

利弊分析

应当明确的是，这样的客户一旦合作成功，也不会给企业带来多少利润，充其量与前面的A类客户一样，帮助企业分摊一些固定成本和费用。

如果合作失败，投资就会有去无回，甚至会成为自己的竞争对手。

结论

从企业盈利角度来考虑，对这样的客户一定要全面考察、谨慎合作，争取把他们培养成（也只能培养成）A类客户。

C类客户（老客户、小客户）

特点

由于它们是老客户，所以对本公司的营销运作非常了解，有的甚至是本公司一手扶植起来的，抱有一种感激之情（因为它们还是小客户，规模一大是否还能“感激”

就很难说了）。

因为它们是小客户，自知“人微言轻”

、“鸡蛋斗不过石头”

，所以对公司的公开政策都会积极争取，对隐蔽政策了解不多、或者不敢奢望。

通常而言，一个企业的公开销售政策总是相对公平的，可是隐蔽政策差别来去就大了。

对策

营销人员对这样的客户，要充分利用手中的营销政策加以引导和牵引。

因为，这样小客户对营销人员一般来说比较尊重，营销人员在他们身上更能找到“感觉。”

利弊分析

这类客户通常采用勤进快销的进货策略，进货批量小、批次多。

批次多，必然增加配送服务费用；单个客户进货量小，可是由于这样的客户数量众多，所以总的销量不容忽视。

结论

从企业盈利角度来考虑，这类客户不但可以保证本企业的盈利，而且还是本企业盈利的主要来源，应当大力发展，让他们成为本企业市场营销对象的基本队伍。

D类客户（新客户、小客户）

特点

由于它们是新客户，所以企业对于前期市场开拓一定要有投入。

至于投入多少，要看情况而定，因为它们毕竟是小企业，以后能否做大也很难说。

由于它们是小客户，所以一般是他们自己找上门来要求进行合作的。

这时候，企业对它们的政策不可能一放到底。

它们自己心里也清楚，不可能一开始就得到全部优惠政策，必须做出成绩来以后说话才有份量，所以往往要急于表现一番。

对策

营销人员对这样的客户，前期合作投入既可以由本公司投入、也可以由对方投入，或者双方联合投入，关键是看本公司的市场政策和品牌影响力。

利弊分析

与这样的客户进行合作，一开始就能赚钱，哪怕是赚小钱也不至于亏损。

如果今后合作失败，甚至它投奔到竞争对手那里去，对本企业也不会构成危险。

结论

从企业盈利角度来考虑，与这种客户合作，本企业包赚不赔。

所以，这样的客户多多益善，要大力开发。