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§营销要善于灭牛（第1页）

§营销要善于“灭牛”

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生产商和经销商之间的关系是相辅相成的，可是又很难做到“长相知、不相疑。”

特别是当经销商财大气粗、牛气冲天的时候，很容易功高盖主。

一旦他们具备了“挟天子以令诸侯”

的能力，仍然要厂家高枕无忧是不合情理的。

这时候，生产商该怎么办呢？如果一味满足经销商的要求，可能会欲壑难填；如果对经销商抱有异心，甚至稍不顺从都会有合作破裂的危险。

历史上因此造成李代桃僵的故事并不鲜见。

这方面比较典型的例子是，某白酒品牌的营销案例。

厂家的担心

该白酒品牌产自福建。

公司老板L在广州寻找的一家代理商实力非常了得。

代理商老板Z，不但在这个行业从业多年，而且手下拥有一支人多势众、忠诚度极高的二级批发商队伍，很多人都沾亲带故的。

除了该品牌以外，他手中还有其它几个白酒品牌。

Z的本事是，拥有全国性的销售网络。

代理该白酒品牌虽然时间不长，可是很快就把这个品牌做了起来，而且一年内从他手上销售出去的该白酒就占到了厂家总产量的50%以上，这怎么不令厂家又喜又忧呢！

说是又喜又忧其实并不确切，至少应当说是忧大于喜，或者根本就是“害怕”

了。

因为Z利用他手中掌握的资源，已经把该品牌白酒窜到厂家的老窝——福建市场去了，几乎把福建的经销商全部罗列到自己名下了。

对此，L觉得应该和Z谈一谈了，否则这样下去怎么得了，企业的命运不就捏在他手里了吗？

经销商的牛气

L一下飞机就惊奇地发现，一辆奔驰600已经停在白云机场飞机的旋梯旁，Z在一旁笑眯眯地迎接他。

L明白，这是给他的一个下马威。

因为谁都明白，能够把小车开到这个地方来接人的，绝非等闲之辈。

Z对L这次来访的目的当然心知肚明，可是当天晚上在白天鹅宾馆的豪华包厢里，直到接风洗尘的仪式即将结束时，Z都没有主动提起生意上的事。

L几次想开口，都没有表明自己的心迹，不知道该怎么讲。

在接下来双方打桌球时，Z在不经意间笑着对L说：“L老板，你看我做福建市场，一下子把销量提高了30%，是不是能再给我一些优惠条件呢？”