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§敢啃硬骨头好肉长在骨头边（第2页）

但最经典的故事，还是发生在江阴青阳某皮革厂。

当时许末兴的这家企业大约只有100名职工，规模不大不小。

而该皮革厂准备添置一套250万大卡的锅炉，所以他们最初根本没有考虑过许末兴的这家厂，因为这里根本不具备这个实力；他们瞄准的对象是常州一家2000人规模的知名企业。

皮革厂与常州谈得已经差不多了，可不知什么原因有点不愉快。

而许末兴因为一向人缘好，所以这时候就有朋友向他透露这一信息，问他是不是也感兴趣。

按理说，这根本就是一句废话。

大家都是做锅炉的，哪有送上门来的生意不做的道理？但许末兴头脑很清醒，因为论实力自己从来没做过，与常州这家企业相比根本不在一个量级上，所以不敢随口答应，需要先评估一下各方面的条件再说。

而这时候，这家皮革厂也与许末兴联系上了。

在对方看来，既然与常州谈得有些不愉快，那多个对象考察考察就也无不妥，于是答应前来看看再说。

一番考察下来，对方的印象很不错。

总的感觉是，许末兴的这家厂虽然破旧，但管理十分规范，这给对方留下了好感。

打个比方说，就好比虽然你穿的是一件旧衣服，可是干净、整洁、合身，依然会给人留下好印象一样；相反，你虽然穿的是一件名贵服装，可不是这里少了粒扣子，就是那里没系好，同样会让人笑掉大牙的。

很自然地，接下来这家皮革厂要求提供报价和图纸。

许末兴实事求是地说，这么大的产品还从来没做过，所以图纸现在拿不出来；但报价可以先测算。

在不知道常州这家企业报价是70万元的背景下，他给出的价格是45万元。

皮革厂一看很满意，便初步达成了合作意向。

这件事终于让常州方面知道了。

对方捎话过来说，这产品许末兴“肯定做不出来”

；同时，关照各部门一律不许卖零配件给锡能，实际上这是要搞封锁技术。

许末兴据理力争：“锡能已经付了定金，为什么不发货!”

但对方一脸耍赖：“宁可双倍返回定金，打死也不会给你油泵!”

无奈之下，许末兴只好“胸怀祖国，放眼世界”

，最终在河北省最大的一家油泵厂觅得4只质量更好、精度更高、价格却差不多的油泵取而代之，完美地攻克了这一难关。

怎么个“完美”

法呢？举例说，常州这家厂的油泵密封件是论公斤计重的，而河北这家却是论克计重！

这笔业务做成后，锡能上下就像打了场大胜仗，个个士气大振！

在接下来一鼓作气的科技攻关下，锡能公司2004年连续上了C级和B级产品，2007年又进一步攀上A级（国内顶级）新台阶，而对方却依然在固步自封。

就这样，锡能公司在2005年时销售额就已经超过常州这家大企业，2016年销售额更是高达前者的2倍。