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§经营的加法和乘法（第2页）

过后不久，他就把他当地的其他客户全部带到她这里来进货。

这就是肖珍华所称的“加法服务”

——通过诚信经营，稳定并发展壮大客户群，形成1+1效应。

例如，此后的某一天，湖南省洞口县有位客商慕名来到她的批发部。

由于他想考验一下肖珍华的服务态度，所以并不急于进货，而是一边看样品、一边提问题。

他一连看了30多个样品、提了30多个问题，内容包括水果糖的糖水果汁含量、原料产地、污染情况、生产过程、顾客反映、售后服务等方面，可谓面面俱到。

肖珍华不但有问必答，而且耐心周到、不厌其烦，有的地方甚至还要解释多遍，直到客户满意为止。

临走时，这位客户提出每个品种购买2.5公斤。

肖珍华完全满足他的要求，照样以批发价进行结算。

令肖珍华没想到的是，仅仅过去几天后，这位老板就带来两位做糖果生意的小老板，三个人一共进了160件水果糖，3200公斤，做成了一笔大买卖。

从此以后，他就成了肖珍华的大客户之一。

经济效益用乘法

做生意就是为了赚钱，肖珍华并不否认这一点。

然而她比别人聪明的是，懂得运用乘法运算来创造利润。

2002年春节前夕，批发市场的水果糖价格纷纷上涨，肖珍华关照员工，在经营过程中利润计算要用“乘法”

、而不能用“加法。”

一位新来的员工看到邻近的水果糖摊位，某种糖果的进价是每公斤3.6元，批发价是7.2元，也按照这个价格接待了怀北市一位客户，成交了400公斤。

肖珍华回来后得知，这位客户的钱已经收了、单子也开了，正等仓库发货装车。

按理说，这件事情客户并不知道，可是肖珍华却坚持不能这样做。

她一方面批评这位新员工，一方面赶快赶到停车场去向客户解释原因、赔礼道歉，并且将多收的货款退还给客户。

这位客户深受感动，称自己做了十几年的生意，还是第一次碰到这样的事。

不用说，他成了肖珍华的老客户。

这就是肖珍华的“乘法运算。”

为了诚信经营，她从来就是明码标价，不但批发价格明码标价，而且连进货价格也一并标上，让客户知道自己的利润是多少。

如果有人怀疑，她愿意让对方检查进货发票，以消除顾客疑虑。

由于肖珍华会“打算盘”

，所以水果糖批发部的生意迅速好起来。

开业当年的半年中，销售量就达到80吨，第二年即2001年就增加到了400吨。

年终决算，每公斤水果糖平均利润为0.29元，全年获利12万元，大大超过了她上班的工资收入水准。