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§引进外智起死回生（第2页）

对，这时候无论是消费者还是食品公司，最大的感觉就是“爽”

——你“爽”

我也“爽。”

通常来说，冰淇淋产品的主要消费者是青少年，这也是各大厂家争夺的重点对象。

可是话说回来，“爽”

牌冰淇淋因为没有牛奶成分，说到底不过是20世纪80年代初那种冰棍的翻版，所以很难对青少年产生“爽”

的吸引力。

可是这也并非都是坏事。

因为当时的青少年已经成长为现代的青壮年，他们仍然对那时候的冰棍留有美好印象。

如果“爽”

牌冰淇淋能够从这方面考虑，重新焕发他们的这种美好印象，那么就会激起目前年龄在25～40岁之间的人成为其主力消费群。

“爽”

牌冰淇淋正是这样做的。

他们采用与过去的冰棍一样的外包装，以使这部分消费者感到一种亲切感，勾起怀旧之情。

不过应当提醒的是，由于这部分消费者很少吃冰淇淋，所以不能把他们当作主要消费群体。

冰淇淋的主要消费对象还是应当锁定在青少年身上。

他们的兴趣转移快、口味不固定，因而，这样的标新立异也容易赢得这块市场。

重点打开中学生市场

按照这样的思路，“爽”

牌冰淇淋专门针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中增加了食糖，以投其所好。

首先，他们针对该市共有6个行政区的特点，选择地理位置最东、最西的2个区的20所中学，为产品推广重点突破口。

在巩固了这些销售点后，再向周围地区店铺扩展，短时间内就形成了一张强大的终端销售网络。

其次，在选择销售终端时，坚持不进各类超市。

因为超市的进场费每年都要1万元，扣点高达25%，再加上各种各样的费用以及节假日促销费用，这对于毛利率只有25%的低档产品来说，基本上无利可图。

所以，他们坚持把销售终端确定为杂货店、冷饮摊、社区小店等，一步到位，既可以节省中间费用，也可以节省销售人员。

再次，在选择各类学校时，主要瞄准普通中学而不是重点中学。

道理就在于，普通中学的管理相对松懈，比较方便学生购买和消费冰淇淋，也便于开展产品促销活动。

而且，普通中学的学生消费水平相对低，与“爽”

牌冰淇淋所走的低档路线比较吻合。

之所以不选小学，关键在于他们幼小的身体一时难以适应这样的产品。

最后，在确立了目标区域的零售终端后，对这些商店建立档案、划片分区，层层落实到人。

为了确保新品上市一举成功，公司派出所有40名人员分成20个小组，每个小组2人，分别对应1所中学。

牢牢掌握促销主动权

考虑到该公司这时候账面上只有5万元生产资金、1万元流动资金，没有任何实力进行广告宣传的现实，该公司一连两天在学校中午放学时分，邀请学生免费品尝“爽”

牌冰淇淋，每所学校每天限量200支。

限量的目的，说穿了就是为了吊足学生胃口，促使他们在人群中传播，然后一尝为快。

在免费品尝活动开展的同时，已经免费品尝到“爽”

牌冰淇淋的学生都有一个感觉，那就是“爽”