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§发现市场（第1页）

§发现市场

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在我们以前的教科书中，发现和细分市场的方法主要是：按照性别、年龄、地域等因素一步一步细分下去。

看起来这种方法非常全面，其实，按照这个办法一路找下去是找不到市场的。

因为市场是动态的而不是静态的。

第二次世界大战以后，日本索尼公司首先制造出了录音机。

但是当时很多人以为，录音机没有什么用途。

尽管盛田昭夫用大卡车拉着录音机到全国去推销，通过当场表演吸引顾客，但是大家感兴趣的仍然只是热闹而已。

后来盛田昭夫通过分析市场发现，战后打官司的人比较多。

如果用录音机取代法院的速记员，就可以解决速记员短缺的问题。

用途找到了，索尼公司马上到法院去推销，结果仅仅一个法院就买了20台。

顺着这个思路，索尼公司又找到学校，建议用录音机播放代替英语老师教学，又解决了英语教师短缺的问题，销路一下子也打开了。

由此可见，发现市场是需要善于动脑筋的。

再比如我们都熟识的康师傅方便面，它在挖掘市场方面的思路，同样对我们有启发作用。

康师傅方便面在投产以前，台湾顶新集团下属的顶新公司并没有什么好产品。

投资什么产品呢？他们是这样分析市场机会的：首先，中国有12亿人口，每个人都需要吃饭。

如果投资于人们基本生活需要的产品，市场空间一定很大。

而在人们的基本生活需要中间，“食”

是排在第一位的，也是最基本的。

所以他们决定投资于食品。

接着，投资于什么食品好呢？他们经过观察，发现大陆市场有两个特征。

一是人口结构中双职工人数最多，他们的回家吃饭时间问题常常不能解决；二是中国的流动人口特别多，旅途中的吃饭问题常常难以解决。

如果要做食品的话，以做方便食品为好。

最后一个问题是，做哪一种方便食品好呢？考虑到方便顾客的食用，便于加工、运输、储存等因素，选择方便面，就是非常顺理成章的事情。

就这样，1992年康师傅方便面在大陆全面推出以后，很快后来者居上，一举夺得了领导品牌的地位。

截止1995年，康师傅方便面在3年内销售额增长了60倍；1996年，在台北的“全球华人自创品牌大会”

上，成为外资企业进入大陆市场的成功典范；1999年，在《消费行为和生活形态年鉴》上，全国146个方便面品牌中，有三分之二的人认为康师傅是其中的第一品牌。

现在，康师傅从方便面起家，产品已经扩大到了饼干、矿泉水、米果、饮料等领域，这些都与它的市场开拓策略是息息相关的。