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§8 1 优惠券的优势（第1页）

§8.1　优惠券的优势

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优惠券的运用可以在多种形式下进行，无论是新品上市，还是原有产品的进一步推广，优惠券都有促进消费的作用。

这是优惠券最直接、最关键的作用。

据统计，在美国，大约有65%的优惠券使用者是商品的新顾客，而根据品牌的不同，其上下波动幅度，对新品牌可高达100%，旧品牌则约为50%。

此外，运用优惠券，可以使商品的试用者转变为长期的忠实用户。

在消费者已经使用过某种商品并可以接受它时，优惠券的使用便往往会使该商品在众多的竞争者中间展现出独特的优势，使消费者成为其忠实用户。

1.避免了消费者对产品质量的猜疑

对于打折的商品，消费者会抱着“一分钱一分货”

的心理去怀疑它们的质量，猜测是不是由于产品质量不好，卖不出去所以才打折。

但如果采用发放优惠券的方式，就能在很大程度上减轻消费者的猜疑。

因为并不是所有人都能享受到这份优惠，没有优惠券的人也必须付全价，所以，消费者由价格这个层面感知到的产品质量并没有降低。

2.保持了消费者对产品的心理价格

消费者对每一个产品都有一个心理价格，这个价格可能是依据其对产品质量的感知得出的，同时在很大程度上也受产品卖价的影响。

直接打折会使消费者的心理价格也跟着降低。

采用优惠券，实行差别定价，才能有效地保持产品在消费者心目当中原有的高价。

3.打消了消费者对原价虚高的怀疑

很多时候，直接的折扣会让消费者觉得商家是先提价再打折，原价虚高，并不是实际的价格。

这样，打折后的价格也并不算优惠，没有吸引力。

但是，如果使用优惠券，没有券的人就得按原价购买，这样一比较，使用优惠券得到的实惠便凸显出来，原价才会让消费者觉得可信，在促销结束以后，原始定价才能站得住脚。

4.掩盖了产品可能长期降价的信息

在一个竞争激烈的市场环境里，商家可能会需要长期的降价。

显然，这对品牌形象等非常不利。

长期的打折会让消费者明显地感觉到商家在长期降价。

而发放优惠券，因为宣传较为低调，则能很好地掩盖这一点。

5.带给了消费者额外的独享满足感

和直接打折带给所有人的优惠相比，优惠券所带来的优惠是持券人独享的。

而这种独享的优惠源自自己花时间和精力去收集、兑换优惠券。

因此，他们会觉得自己是聪明机智的、是懂得精打细算的，这一点能给他们带来极大的满足感，有时甚至超过价格优惠所带来的满足感。

6.吸引了竞争品牌顾客的购买转换

促销所带来的销售增长大部分都是源自竞争品牌消费者的购买转换，当产品之间差别不大时，运用优惠券能吸引新顾客转换品牌，尝试本产品，培养其对产品的依赖，让他从商品试用者慢慢转变成忠实的顾客。

而对于存在明显差异的产品，使用优惠券能使部分消费者既使用原来的品牌，又同时尝试使用打折的本品牌，从而带来整个产品品类的增长。