格格党

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第四章 关键交易1（第7页）

敲定投资金额的电话会议是在晚上12点开始的，恰好是美国西部时间早上9点，森泰基金的一个LP参加了。

据说这个LP是投资审批委员会的主要成员之一，有投票权。

电话拨通之前，石文庆和秦方远跑到张家红的办公室，异口同声地说：“张总，价格讨论期间，您别轻易发言；在最后一锤子定音时，您发言敲定就可以了。”

张家红满口应承。

一方面，她对第一次面谈时秦方远的表现相当肯定，也信奉专业的事情应该交给专业人士做的原则，同时可免得显得自己老土；另外一方面，她也懒得跟那帮资本家讨价还价，显得自己多么小气似的。

不过，她提出只许谈成不许败，时间不饶人啊！

秦方远当然理解张家红的焦虑。

按照对方提供的电话号码、密码等把电话接通，那边已经等候多时了。

托尼徐他们一行都在，会议由托尼徐主持，先介绍美国的LP，看得出来托尼徐对这个人很尊重。

LP是美籍华人，姓温，说起普通话来不是很标准，但慢慢说还能听懂。

温LP上来就说：“非常高兴跟在座的各位通话，大家辛苦了，这么晚了还要讨论一些重要问题。

铭记传媒的张董事长也在吧？”

张家红打了声招呼。

托尼徐说：“我们这次会议主要是讨论价格问题。

我们内部商谈了一下，两家公司商定的额度是3000万美元受让30%的股份，这是我们所能接受的最高价格。”

张家红听了怦然心动。

秦方远注意到了张家红的情绪，他和石文庆对望一眼后，又与张家红对视了一眼。

秦方远抢着说话：“Thisdealisnotgoodenough.（这个价格不够好。

）3000万美元的投资我们没有意见，只是股份占比20%比较合适。

钱多少我们不在意，在意的是所占的股份比例。

你们从我们提供的商业计划书上可以知道，虽然不是我们想要多少就是多少，但我们应该值这个价钱，这也是我们所能接受的底线。”

双方一开始就亮出了底牌，显然都不是对方所能接受的。

电话会议双方在秦方远讲完后的瞬间沉默了，谁也没有率先发声。

张家红看着秦方远，意思很明显，差不多得了。

托尼徐率先打破了沉默：“因为目前公司有盈利，但不是很多，我们也没有按照PE来估值；即使按照PS估值，贵公司也到不了这个价格。

我们当然是着眼于未来3年的高速增长，并在与类似上市公司的估值比较下得出的最乐观的估值，所以希望张总能给予充分考虑，希望我们能够共同继续前行。”

张家红听出了森泰基金他们表示的意思：一是这个价格已经是最高价了，还是考虑到未来高速增长的估值；二是如果不同意这个价格，已经无法继续谈了。

秦方远也听出对方的话外之音，对方特意指名道姓地提出张董事长，意在指出这个价格只有张董事长能够拍板，同时也希望张董事长能够接受这个价格。

好狠毒的一招！

张家红做了一个“OK”

的手势，意思是是否就这样定了，还未等石文庆反应过来，秦方远就做了个“No”

的唇形，又摇了摇头。

秦方远认为，谈判这个东西，老外狡猾得多，即使同意也不能当场同意，因为就算这轮同意了，后面还可能有变数。

他曾经跟张家红讲过，有些VC的态度会在签订投资意向协议前后来一个180度的大转弯（因为已经单向锁定企业只能和他一家投资机构谈合作了）：在签订投资意向协议前，VC会说“你的企业很值钱”

“你的企业优势很多”

，而在签订投资意向协议后，他们又开始挑企业的毛病，这里不好，那里不好，其实目的只有一个——压低估值，从而降低投资的价格。

在一定意义上，绝大多数VC的想法都一样：把公司股权用很低的价格买进来，退出时再以高价卖出去。

秦方远说：“这个价格我们要商谈一下再确定。

另外，为了公司发展的稳定性，未来要吸引更多人才进入，我们需要预留一部分管理层期权。”