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得寸为什么能进尺（第1页）

得寸为什么能进尺

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《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”

仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。

然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”

。

“石头汤？”

厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”

于是她答应了。

穷人到路上检了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”

她给他一些盐，后来又给此碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。

当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。

可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”

会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。

这个故事是对心理学上“留面子效应”

的形象解释。

“留面子效应”

同时又被称为“登门槛效应”

，是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”

的现场实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”

的大标语牌。

在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。

例如加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加了一倍。

从上面的实验，我们可以看出：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。

这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

此外人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是喜怒无常的人。

因此，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。

如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”