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第149章 高层约谈定基调电梯专项稳利三成（第2页）

这番说辞，是电梯厂家最经典、最標准的守价话术，以品牌壁垒、技术优势、服务成本为理由，锁死基础报价，试图让总包方被动接受既定利润水平。

若是基层商务人员对接，大概率会被这套专业话术压制，无从辩驳、无力议价。

但张望舒作为项目总经济师，深耕行业数十年，经手的高端电梯专项工程数十个，对行业规则、成本构成、厂家利润结构瞭然於心，完全不会被表面的品牌话术、技术说辞裹挟。

张望舒神色淡然、逻辑清晰，不卑不亢地逐层拆解厂家的守价逻辑，精准击穿对方的价格壁垒。

“揣总，你我都是行业老人，不谈虚的品牌噱头，只谈真实合作、对等价值、双向共贏。”

张望舒指尖轻点桌面的设备清单与概算资料，语气沉稳、条理清晰，逐一拆解利弊：“第一，金融中心24台电梯，整批量、標准化、集中式採购，没有零散定製、没有特殊非標改造，设备开模、生產排產、物流运输的综合成本，本身就比零散项目低得多，批量採购必然对应批量让利，这是行业基本逻辑。”

“第二，本项目是楚天省省会核心地標、市级重点观摩工程、城市超甲级商务名片。

贵司能够入驻本项目，不仅仅是完成一单普通合作，更是將品牌设备落地城市核心標杆，后续所有政企观摩、行业评优、项目考察，都是贵司的免费品牌曝光，標杆项目的背书价值，远高於这一单的零星让利。”

“第三，我司作为本地头部总包单位，年度新开公建、商业项目体量充足，后续高端写字楼、商业综合体、政企办公楼项目持续落地，电梯需求量稳定且庞大。

本次36號地块的合作，是我们双方年度战略合作的开端，我们可以將贵司列为年度优先合作品牌，后续专项优先选用、优先对接、优先落地，长期体量完全可以覆盖贵司本次的让利点位。”

“第四，本次合作我方全程配合回款，按照节点足额及时支付进度款，无垫资、无拖帐、无坏帐风险，贵司资金周转零压力、零风险。

在当下工程行业普遍垫资、拖款的大环境下，优质履约、优质回款的合作方，值得贵司释放专属低价政策。”

四条逻辑，层层递进、有理有据、直击核心，彻底瓦解了厂家的守价根基。

张望舒没有野蛮砍价、无理压价，而是以**批量採购优势、標杆品牌价值、长期战略合作、优质资金履约**四大核心筹码，形成对等博弈、价值置换，让对方无法迴避、无法反驳，只能正视本次合作的专属让利必要性。

揣云龙神色微变，心中已然清楚，面对张望舒这种顶级资深经济师，常规的品牌话术、技术壁垒说辞已经完全失效，只能回归真实成本与真实利润，进行实质性洽谈博弈。

见对方態度鬆动，张望舒顺势拋出项目部的核心利润底线与预期目標，直接锁定谈判核心诉求，避免无效拉扯。

“揣总，我们开门见山、直奔底线。

2800万的专项营收，作为大体量標杆项目，我们项目部对电梯专项的预期综合收益率，必须站稳30%的標准。

这不是无理压价，是基於行业真实成本、批量採购优势、长期合作价值得出的合理利润区间，也是我们双方长期友好合作的基础底线。”

30%的综合收益率，对於电梯专项工程而言，是一个极其优质、极具含金量的利润指標。

要知道，2017年建筑行业整体利润持续走低，常规机电专项收益率普遍维持在15%—20%，即便是管控优质的標杆项目，极少有专项能突破25%。

30%的综合收益率，意味著在足额保质、全流程履约、原厂质保的前提下，彻底挤压掉厂家的品牌虚高溢价、区域垄断溢价、零散渠道溢价，拿到行业最顶级的合作价格。

揣云龙闻言瞬间面露难色，当场直言难度：“张总，30%的收益率確实远超区域常规合作標准。

楚天省区域內，我司所有高端写字楼项目，平均合作收益率基本维持在18%—22%，最高也仅有25%。

30%的点位，已经触碰到公司区域报价红线，常规审批完全无法通过，压力確实极大。”

面对对方的推諉示弱，张望舒依旧从容淡定，不紧不慢地继续博弈，精准拿捏谈判节奏。

“揣总，常规项目是常规价格，標杆项目自然是標杆政策。

普通项目体量小、背书弱、回款不稳定、后续合作有限，自然拿不到高让利。

但我们36號地块完全不同，24台批量设备、2800万营收体量、城市地標背书、稳定回款、长期续单，五大优势叠加，完全匹配贵司总部特级让利政策的申请条件。”

“我也清楚，30%的收益率需要贵司突破区域常规限价，需要向总部专项报批。

但我相信，以本次项目的综合价值，完全值得贵司打破区域常规、申请专属政策。

同时我可以明確表態，本次合作落地后，我司省內后续三个商业、公建电梯专项，优先与贵司锁定合作意向，所有资源、所有体量优先倾斜，让贵司一次性让利、长期受益。”

张望舒的谈判逻辑，从来不是单一压价，而是**用长期价值置换短期让利，用体量优势置换专属政策，用標杆价值置换利润空间**。

这种高层商务博弈，和基层商务的点对点砍价完全不同。

钱子睿、陈郎的工作，是在既定规则內抠细节、控成本、挤溢价；而张望舒的顶层谈判，是**打破固有规则、重构合作模式、爭取专属政策、拉高利润上限**，这就是项目高层商务的核心价值。