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§十二言语沟通策略（第1页）

《圣经》旧约“创世纪”

中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。

上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。

这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。

言语沟通能力售经理首要技能。

掌握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。

1．直言

弗兰西斯培根曾说过：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”

直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。

我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂。

试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”

，一插话就问“我能不能打断一下”

，他们也会以一种异样的眼光看待你。

直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。

那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。

而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。

有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。

例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家；如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。

但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。

直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。

你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”

时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。

在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。

2．委婉

在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。

但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

3．模糊

在销售过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时，就可以把你输出的信息“模糊化”

，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。

请看《少林寺》中的一段台词：

方丈：尽形寿，不近色，汝今能持否？

觉远：能！

方丈：尽形寿，不杀生，汝今能持否？

觉远：能！

方丈：尽形寿，不沾酒，汝今能持否？