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客户比你还懂销售套路,如何应对才能拿下订单
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遇到比你还懂销售套路的客户,如何搞定他呢?送你四条建议。
第一条建议,少用套路,多用真诚。
所谓“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话,见了神仙不说话”
,说的就是面对高手的时候,我们应该尽量少用套路。
因为,任何套路的使用,都有可能让对方一览无余,让对方反感。
所以,针对这种情况,我们不妨用真诚的态度去回应他。
比如可以这样和他说:“先生,一听您这么说呀,就发现您对我们行业非常了解,既然这样,您一定知道我们的成本、我们的市场价到底是怎么出来的。
我作为一个销售员,实事求是地跟你讲,最低能够按多少价格给你,您出去就千万别跟别人说,因为这样的话会影响我在行业里的形象。”
这就是一种真诚的态度。
当然,我们还可以反问他的诉求:“一听您这么说,看来您就是行家高手啊,我也不瞒您说,特别想结交您这样的前辈,您今天愿意支持我的话,就请您提提您的诉求,但凡能帮您解决的,我一定想办法帮您解决。
但是如果真不能帮您解决,我也希望您别太刁难我。”
我们表达真诚的态度后,客户自然不能把我们怎么样,因为他已经有一种胜利的感觉了,这比我们用销售套路对他更容易来好感。
比如,我们用三限原则——限时、限额、限特权,和他说我们有什么门槛,什么时间结束,是限制名额等,会让他觉得“这都是面子工程”
。
又如我们和他谈判的时候说要请示一下领导,有可能会让他立刻反击你:“哟,销售谈判策略学得不错呀,这不就是请示第三方吗?你能请示,我也能请示。”
这样就立刻尴尬了。
所以,针对高手,我们就别跟他玩套路,最佳的方式就是真诚,就是不怕被揭穿。
第二条建议,将计就计,结果第一。
有些时候,我们被客户反套路,只要最后的结果不吃亏,让他反反也无妨。
客户有些时候用反套路的方式,是为了找到那种窃喜的感觉。
只要我们能够将计就计,让他一直顺着他认为的那个方向走,只要我们最后有的赚,那就可以了。
有些客户就是喜欢用这种方式去折腾销售员,销售员和他提什么,他都说我回去再考虑考虑,或者我要咨询咨询谁的意见。
这个时候,我们就故意表现得着急:“这样吧,今天我不赚钱了,赔本给你吧。
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