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怎么给顾客报价才更占主动性三步报价法（第1页）

怎么给顾客报价才更占主动性（“三步报价法”

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怎么给顾客报价才能够在销售成交过程中更占主动性，更起主导作用呢？下面教你一个“三步报价法”

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在正式讲“三步报价法”

之前，先送你两句话：关系不到，价格不报；时机未到，价格不报。

关系不到，价格不报，是指在与客户还没有建立信任关系的时候，还没有真正地挖掘到他们的真实需求的时候，他们提出的不见得是真问题，还没有说真心话的时候，不要轻易报价。

时机未到，价格不报，是指在了解客户真实需求，得到客户一定承诺，有了一定的互信基础，并且客户大致很难再砍价议价的情况下报价。

报价，我们可以报，但是，我们一旦报的时候，要给客户提条件。

比如，客户要我们报价，要我们报一个最低价，我们可以和他们提订单量（按量报价），可以提付款方式和付款周期，可以提售后服务等，这些都是在跟客户谈条件。

只要我们跟对方谈条件，客户再跟我们砍价的时候，他就处在一个偏弱势的地步。

为什么？因为我们有一个前置性条件。

订单量的问题可以这样解释：“你要是订单量大一点，咱这事呢，还可以谈，还有一定的空间。

但如果你订单量太小了，低于多少，咱真没的谈，为什么？因为，工厂的制版等基础启动成本都蛮大的，并且物流成本、各种人工成本都在里面的，所以不好操作。”

除了订单量的问题，我们可以和客户谈付款周期、售后服务以及售后成本分担等问题。

比如这么说：“有些时候一些售后不是厂家的问题，而是客户自身的问题，返回厂家安排人工维修，需要人工成本，修好后还得运回，需要运费，你别看那运费就那么一点，但累积起来可是不小的开支。”

所以，我们跟采购谈判的时候，要想办法拿一些前置性问题、前置性压力，让客户不好意思立刻表态，自然也就不好意思一直拿价格来打压我们了。

下面我们来细致介绍“三步报价法”

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第一步，充分了解客户的真实需求。