格格党

手机浏览器扫描二维码访问

四尊重顾客的决定权（第1页）

四、尊重顾客的决定权

banner"

>

在日常生活中，当人们去购物时，经常会听见销售员介绍某款产品。

而在介绍的过程中，对方往往习惯帮人们做出决定，他们会强烈建议顾客购买某种产品，或者选择某种服务类型，并且主动屏蔽其他的选项。

——“我认为这件衣服最适合你，那件衣服的颜色和款式和你不搭，你身上的衣服和你也不怎么相配，听我的没错，我卖了十几年的衣服，这点儿眼光还是有的。”

——“这个产品总体来说也还不错，但在我看来，你最适合那边柜台上的那件产品。

从性能上来说，它最适合你。

老实说，我看的要比你准，顾客们经常让我帮他们选择，我从来没有失过手，我知道什么东西最适合你。”

——“我看你就选择这个产品吧，我帮你包一下，真的，没有什么东西比这个更适合你了，我觉得任何一个聪明人都会选择这个东西，如果谁选择了那款产品，恐怕真的是眼光有问题了。”

——“上个礼拜，也有人选择了你看中的这个产品，当时我就说过了，这个产品无论是性价比还是质量都不行。

我认为顾客有时候会看重外在的一些东西，如外形和价格，但内部的参数往往是最重要的，我帮你选的绝对不会出错。”

——“我觉得你完全没有必要听朋友或家人的看法，听我的，这个产品才真正值得购买，你觉得你的朋友真的了解这个产品吗？你觉得他们是这一方面的专家吗？很多顾客都在我的推荐下购买了这个产品，他们的反馈都不错，真的，我们开门做生意就是要帮助顾客选择最好用的产品，否则我也没有必要浪费时间和精力帮你做决定。”

面对这样的谈话，许多顾客都会感到不舒服。

对他们来说，购买产品时自己拥有绝对的自由选择权，他们当然希望销售员能够提供一些建议，希望周围的亲人朋友能够给予一些必要的提示。

但从内心深处来说，他们更愿意掌控整个消费过程，更希望按照自己的意愿行事，对外来的过度干扰通常都会比较反感，尤其是销售员的推荐和替代性决定，往往会让顾客产生更多的忧虑和防备心。

很显然，任何威胁到顾客决定权的行为都可能会引发不必要的误会。

从本质上来说，顾客对销售员有一定的防备心，这个时候销售员更应该注意自己的言行，避免出现代替顾客做决定的行为，以免引起顾客的不适。

优秀的销售员善于精准把握自己的角色，他们会强调自己出售产品和服务的职责、强调产品和服务的优势，给顾客提供一些不错的建议和意见，但他们不直接参与决策，不会告诉顾客应该怎么做，除非顾客提出请求。

在销售过程或者消费过程中，销售一方和购买一方之间往往存在决定权的抢夺现象。

为了更快地销售产品，销售方必定会想办法刺激对方下定决心，而购买一方希望按照自己的理解和需求来做出是否购买的决定。

这种决定权的争夺并不意味着销售员就要表现得更加主动，毕竟，聪明的销售员善于引导顾客做出决定，而不是帮助或替代顾客做出决定。