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投其所好儆其所恶（第1页）

投其所好，儆其所恶

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我们一直认为，沟通不就是说话嘛，那不是很简单么，说话谁不会？问题的关键在于：如何进行有效的沟通，怎么样开口说话才能让别人听得进去，才能让“说话”

达到你的目的，而不是适得其反。

不管一个人的意愿再大、点子再好，如果无法成功与他人沟通，一切都是枉然。

我们与他人谈话沟通，说的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。

你把别人说服了并不能获得合作，你把别人说得心动了才能获得合作。

在1992年上映的电影《白玫瑰》中，张曼玉扮演一位保险业务员，好不容易见到目标客户后，对方却给了她一枚硬币，说是给她回家的路费。

当时她很生气，在她扭头要走的一瞬间，她看到客户的办公室里挂了一张小孩的照片，于是她对照片深鞠一躬说：“对不起，我帮不了你了。”

客户大为惊讶，忙问究竟。

原来这个客户最疼爱他的儿子，所以把儿子的照片挂在办公室里天天看。

张曼玉对小孩的照片鞠躬致歉，实际是在向客户暗示：买保险的意义不只是让自己多一份健康、平安的保障，更是给家人、给最爱的人多一份安心和爱护。

随后，客户叫住了张曼玉，于是第一单生意就这样谈成了。

张曼玉这次推销之所以能成功，就是因为她抓住了客户的关注点，投其所好，在情感上打动了对方——客户的办公室挂着儿子的照片，就说明客户非常爱自己的孩子，张曼玉意识到这个突破口，以此切入，便能让客户高高兴兴地听取自己的请求了。

由此可见，找准对方关心的事情，用诚恳的言语触动对方心中最柔软的部分，从而消除其抗拒心理，调动其参与程度，就会增加成功沟通的概率。

这一点和《鬼谷子·内楗》中提到的“得其情，乃制其术”

的原则不谋而合——在知晓对方意图和主张的情况下，在掌控对方的内在情绪并找到接纳点的时机下，推行自己的主张，就能打动对方，达到控制对方、进退自如的境界。

生活中，每个人都免不了和陌生人打交道。

要办好事，就要抛掉自己过于直白的交流方式，掌握一点揣摩他人心思的本领，然后你才能在说话、做事上做到投其所好。

有一次，著名相声演员马季到山东省烟台市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，马季先生一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。

这时，有一个爱好相声的记者再次叩响了马季的房门，说：“马季先生，我是一个相声迷，我对如今的相声表演有一些自己的看法……”

马季先生一听，便十分热情地接待了他。

这位记者正是利用他和对方都喜爱相声这一共同的兴趣做文章，巧妙地打开了马季先生的话匣子，顺利完成了采访任务。