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有针对性地提问引着客户思路走（第1页）

有针对性地提问，引着客户思路走

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在推销活动中，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。

但问题是，客户心理往往很排斥这种说教式的叙述，更不用说推销员及产品会获得客户的好感了。

无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探性的提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。

当然最重要的还是，要尽可能地有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。

我们来看一下这位家具推销员与顾客琳达之间的对话，你可以从中得到启发。

推销员：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您想要的是哪些款式，您的销售对象是哪些人？能否多谈谈您的构想？”

琳达：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑；不过，在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。

一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具；以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！

她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。

我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定这群人。”

推销员：“我明白了，您认为家具结实是高龄客户最重要的考虑因素，是吧？”

琳达：对，你我也许会买一张300元的沙发，一两年之后再换新款式。

但我的客户生长的年代与我们有别，他们希望用品长久如新，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就30年。

我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”

推销员：“那当然。

我想再问您一个问题，您所谓的价钱不高是多少？您认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”

琳达：“我可能没把话说清楚。

我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。

我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450元到600元左右。”

推销员：“太好了，我想花几分钟跟您谈两件事：第一，我们的家具有高雅系列，不论外形与品质，一定能符合您客户的需要，至于您提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，您看如何？”

琳达：“没问题。”

这位推销员与客户琳达交谈的过程中，通过针对性地提问了解到客户的需求，并清楚、准确地向顾客介绍了自己的产品，让顾客确切地了解自己推销的产品如何满足他们的各种需要。

因此，推销员详细地向顾客提问，尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息，这是必不可少的。

与客户洽谈的过程中，通过恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

那么，在推销实践中都有哪些提问技巧呢？