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第七章成功销售的潜规则1（第1页）

第七章、成功销售的潜规则（1）

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“适者生存，勇者胜”

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当今社会激烈竞争压力下，优胜劣汰适者生存的现象比比皆是，在这样的社会大潮流中，如果你只会简单的千篇一律、墨守成规，那等待你的只有挫折和失败。

要想成为销售界的高人，占据销售市场的顶峰，那就要明白成功销售的潜规则！

第一节、不要成为推销的工具

推销是一个循序渐进，有一个让客户认识、了解、接收的过程。

如果一个推销员在一开始的推销中，就想让客户看到产品就签单，那是绝对不可能的。

推销讲求方法和变通，灵活的应对各种可能发生的事情。

切记不要呆板，机器化的推销，那只会令推销员成为推销的傀儡、工具。

没有哪位客户喜欢和一个没有生命的东西谈天说地，因此推销员要时刻牢记要做推销的主人，掌握推销的主动权。

推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。

真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。

美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。

在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。

许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫斯瑞克的推销员也向该公司推销。

但是，斯瑞克连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之人骨。

事情发生转机是在斯瑞克参加戴尔·卡耐基的培训班之后。

戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。

那一年，卡耐基在当地主办推销员培训班，斯瑞克报名参加了。

他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”

。

卡耐基耐心地听完斯瑞克的咒骂后，微笑着问道：“斯瑞克先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗?”

“不知道。”

斯瑞克摇摇头，沮丧地说。

“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”

卡耐基亲切地说。

卡耐基从来不放过任何一次有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

第二天，卡耐基出了一道辩论题——连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多?他要求学员就这道题目展开辩论。

每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，斯瑞克必须站在正方。

也就是说，斯瑞克必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

斯瑞克极不情愿地参加了这场辩论。

但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。

为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。