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第十一章推销员应如何催账收款（第1页）

第十一章、推销员应如何催账收款

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做生意，有两难：销售难，收款更难。

俗话说：“卖东西的是徒弟，能收钱的才是师傅。”

催账专家说：收款成功，不但要有强烈的企图心，更要有坚韧不拔之志。

坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质。

同时，还要不断采取各式各样的手段，软硬兼施，才能让债务人动容，改变原本蓄意赖账的念头。

第一节、催账收款时应注意的事项

一些收款人员往往认为催收欠款太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。

如果这样认为，不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。

要知道客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收欠款才是上策。

欠款的催收并不是那么容易，其中就有许多的事项需要业务员来注意，下面就来具体分析一下，催款过程中应该注意的具体事项：

一、业务员要学会调整优势心态，坚定催欠信心。

催欠难，这是公认不争的事实。

因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。

让客户觉得“好欺负”

，从而故意刁难或拒绝付款。

二、做好欠款的风险等级评估。

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。

对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

三、做好催收欠款全面策划。

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”

收还是“文”

收的准备。

“武”

收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。

“文”

收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。

确定是“武”

收还是“文”

收的标准主要看他是否与公司友好配合。

对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”

收。

四、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。

对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”

你就无话好说。

对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。