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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第1页）

第六章、推销员必须具备的谈判技巧（1）

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谈判是沟通的艺术，谈判是合作与冲突的妥协。

谈判是现代经商成功的起点。

网络构筑谈判新平台，当今成熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。

第一节、谈判技巧的基本策略

在推销员与客户的谈判过程中，往往会遇到各种各样的问题，当出现这些题问题的时候，推销员应如何应对呢？熟练掌握谈判技巧，能够在谈判时运用那个各种策略来解决突发事件，是一名优秀推销员应具备的素质。

在谈判过程中，遇到问题时经验不足的推销员可以借鉴以下策略：

第一、中途换人

“中途换人”

策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。

这里的“他人”

或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。

运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。

使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。

这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。

这正是运用“中途换人”

策略一方所期望的。

“中途换人”

策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。

前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。

并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。

在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变不利为有利。

第二、步步逼近

“步步逼近”

策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。

在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。

在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。

在谈判开始之时，买卖双方有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。

双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。

即是说对方对你的各种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。

如同挤牙膏一样，不挤不出来，越挤越难。

该项策略更适合于下列谈判：不十分熟悉的业务谈判。

此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；长时间马拉松式的谈判。

此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；多项目谈判。

此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决；长期合作方的谈判。