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第1981章 小李老师1（第2页）

这是系统信任，成本低，效率高，但容易冷冰冰。”

李乐看向马老板，“那些陌生人愿意信你，本质上是因为，你成了一个符号。

你的名字、你的公司、你讲的那些故事，构成了一个可被感知的、值得信赖的系统。”

“他们信的不是你这个人，是你代表的那个系统。

这当然是嵌入，只不过嵌入的对象，从具体的人，变成了抽象的符号系统。”

说着，李乐嘴角勾起一个促狭的弧度，“所以说，马总，你不是靠熟人发财的，你是靠陌生人发财的。

而陌生人愿意信你，恰恰是因为，你把陌生人变成了某种意义上的熟人，通过你的故事、愿景、还有那些金句。”

“如果从我的视角来分析，您讲故事的场景和逻辑其实可以简化成，发现欲望，提供解药，信任背书三个部分。”

“即，把心中的记忆碎片拼凑起来，触发了陌生人对某种诉求，这种诉求通通是关于自己的，也就是心理预期被打破了，心中的平衡被破坏即情绪，而得到关注，从而让他们的情绪指他们，做出了支持他的观点的行为行为，是这样么？”

台下响起一片揶揄的笑声，平日里，这位总是高谈阔论的，总有理的，似乎遇到了不一样的对手。

李乐没有让笑声持续太久，收起那点调侃，“但这个转型有个陷阱。”

“系统信任越发达，人格信任就越稀缺。

当所有人都依赖系统来建立信任，真正的人与人之间的那种、基于长期交往、基于共同记忆、基于我信你因为我了解你的信任，反而变得珍贵。

这就像，当所有人都用手机发消息，手写的信就成了奢侈品。”

“所以，回到马总的问题，熟人不如陌生人信你，这不是常态，是过渡。

等再过些年，你会发现，最值钱的信任，恰恰是那些在系统之外、还能让你愿意赌一把的、人与人之间的信任。”

“而这种信任，商学院教不了，饭局上也学不来。”

他最后这句话落地时，教室里的安静有了一种新的质地。

不是被动接收信息的沉默，而是在消化、在咀嚼。

短暂的安静之后，后排有人举手。

李乐瞧过去，是那位之后十几年和马老板绑定在一起，一起成立以两人名字命名的私募基金，好的穿一条裤子，眼下却是因为被兼并了业务，丧失了自己一手创办的公司话语权于总。

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“李老师，你刚才说，我们正在经历从人格信任向系统信任的转型。

我有个感觉，不知道对不对。”

这位沉吟片刻，似乎在确认自己的措辞，“这些年做企业，越来越觉得，以前那套胆大心细、敢闯敢干的路子，好像不那么好使了。”

“以前似乎只要搞定几个人，事情就能推下去。

现在，你得搞定规则、搞定合规、搞定各种各样的条条框框。

这是不是你说的系统信任的一部分？还是说，这是别的什么东西？”

这个问题比马老板的更深入，如果马老板说的是术，这个问题已经接近于道的范畴。

李乐听出了那话音里的意思，不只是对一个概念的追问，更是一种对时代变迁的模糊感知。

想了想，说道，“您这个问题，比刚才马总的还难答。

因为它问的不是一个理论概念，而是一个时代命题。”

“你看，我试着拆开来说。”

“首先，您说的那个搞定几个人就能推下去的时代，确实存在过。

学术用词，管它叫关系型交易，它的核心是低成本、高效率、高风险。