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2差异化战略探究（第2页）

竞争者的横向差异性很奇妙，一旦获得某种程度上的成功的话，行业领军的商品自然就不会袖手旁观。

到这时候，为了让新竞争者的竞争商品无效化，就会开始下一轮的角逐。

那么，作为商品的领军者，该怎么样采取行动呢？有两种办法：第一是选择改变标准商品的竞争地位，第二是往市场上投入新商品。

概而言之，要撼动标准商品的领军位置是一个重大事件。

一旦战略失误，就有可能将数年来培养起来的消费市场全部失去。

但是，只要是成功了的话，附加的资源和利益却是不可估量的。

从以上的观点来看，这种应对竞争的方法有高风险、高回报的特征。

（请参看图表19）

还有一点，关于领军者投入新商品的方法。

还要审视从哪个角度投入会更有效益才好。

如果对新商品有自信的话，即便是从相同的位置投入也没有关系。

只不过，在竞争对手新商品效果很好的情况下，选择靠近外侧的商品的话，比如说更喜欢苦味道巧克力的人，比起购买竞争对手的差异化新商品来，更偏爱标准商品的新商品。

（请参看图表20）

这个实施方针比较耗费成本，随着商品数量的增加价格竞争也浮出水面。

还有同一商家的不同商品之间（尤其是比较类似的商品之间）也会形成竞争的态势。

这一点也必须考虑进去。

■垂直方向的差异性

现在我们讨论垂直竖向的差异性。

这个分为标准商品和高级商品两个方面。

关于这一点，接近标准商品的高级商品，其潜在顾客群体更大。

例如非常高级的巧克力就是这种情况。

垂直方向的诀窍是给消费者提供与花费成本相对称的商品性质（品质）。

这里还可以继续分类，调查消费者是重视价格（有的顾客只接受高价格的商品）还是重视品质（有的顾客只重视商品的体验感受）。

当然这方面形不成竞争，但是大多数的顾客还是会综合价格和品质，从中找到一个更折中更划算的商品去购买。

关于这种差异性，竞争者有可能将优质商品划归至普通商品的门类之中。

在这种情况下，这种商品就会比横向竞争对手的商品更具有市场竞争力。

就这一点而言，首先是为了提高消费者的相对满意度，竞争者会在价格不发生变化的情况下稍微提高销售商品的品质。

或是会将相同质量的商品的价格稍微下调。

只不过，如果这些微调手段丝毫都不奏效的话，那接下来在这一商品门类中，就轮到领导者来发起挑战了。