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Part5 俗话说 工欲善其事必先利其器（第2页）

积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋等，往往产生理解、接纳、合作等行为效果，通常能让对方接纳你；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，通常不利于双方关系的建立。

所以，要想让陌生人顺利地接受你、促成双方达成生意，你就首先需要对方喜欢你，否则，你的尝试就是失败的。

要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要你最大限度地引导、激发对方的积极情感，即寻找对方的兴趣点，然后投其所好。

盛宣怀是中国近代史上第一代实业家，他所创办的近代轮船、电报、煤铁矿、冶炼、铁路、银行、纺织等企业，为中国经济的近代化做出了卓越的贡献。

他本人就很善于在和别人接触时寻找对方的兴趣点，然后投其所好，对方喜欢什么他就说什么，从而赢得对方的好感，为自己的生意铺设基石。

有一段故事，就很好地体现了这一点。

为了从清政府手中揽下督办电报业，盛宣怀请李莲英把自己引荐给醇王。

醇王答应接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。

盛宣怀以前没有见过醇王，但与醇王的门客张师爷交往甚密，从他那里了解到两个情况：一、醇王跟恭王不同，恭王认为中国要跟西洋学，醇王则不认为中国人比洋人差；二、醇王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。

盛宜怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同那里抄了些醇王的诗稿，念熟了好几首，以备“不时之需”

。

盛宣怀还从醇王的诗中悟出了些醇王的心思，毕竟“文如其人”

。

胸有成竹之后，盛宣怀前去谒见醇王。

当他们谈到“电报”

这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”

“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”

醇王听他能引用岳飞的话，不免另眼相看，便问到：“你也读过兵书？”

“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？那时英法内犯，如果不是王爷神武力擒三凶，大局真不堪设想了。”

盛宣怀略停了一下又说，“那时有血气的人，谁不想雪洗国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”

盛宣怀真是三句话不离醇王的“本行”

，他接着又把电报的作用描绘得神乎其神，醇王也感觉飘飘然，后来就把督办电报业的事托付给了盛宣怀。

人们常说，不打无准备之仗，当一个人特意要去结识一个从未打过交道的陌生人时，也应该把这一过程当成一次不可忽视的挑战，事先做好充分的准备。

一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶；另一方面，在对对方的基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。

然后，在交往之中针对对方的兴趣喜好有的放矢、投其所好，令其大有“相见恨晚”

之感，从而成功赢得对方的信任，为双方建立稳固的关系。

当然，即使是寻常的陌生人，你也该以此赢得对方的好感。

人与人之间最明显的不同就存在于每个人的个人兴趣里，如果能把这种差别找出来并加以利用，往往能为双方建立关系、发展生意，取得事半功倍的效果。

所以，要想和一个陌生人搞好关系，首先就要了解一些与他们有关的信息，比如：构成这些人生活的一些人和事，他们曾经说过、想过、做过的主要事情，他们的习惯，他们的癖好，以及他们对某些问题的看法。

这些都在你应该了解的范围之内。

这种建立关系的要旨就是：从外围突破，在进入堡垒之前，先对堡垒周边的环境有一个大致的了解，做到心中有数，有了这样的基础，在接下来一步步接近目标时，你才会胸有成竹，不慌不忙，准确揣摩对方的心思，投其所好，最后轻松达到做大自己生意的目的。

勤于寻找谈话资料

和人谈话的第一印象相当重要，因而若以漫无头绪的话题开始，说不定会使对方怀疑自己的诚意而引起反感，所以，寻求开辟话题的关键语乃是见面谈话应注意的基本事项。

换句话说，须找出与对方谈下去的契机。

对新入行的业务员而言，第一次与客户见面难免会有惶恐不安的感觉，不知对方究竟为何方神圣，自己又该如何展开话题。

为避免有如此困扰，建议你不妨事先收集有关对方的背景资料，而后利用这些资料寻找话题。

举例来说，如果约谈某证券公司的经理，则应先设法了解股票行情、其所属证券公司的经营情形、对方的交友情形及个人资料等，甚至连他的喜好、兴趣也应事先知道，然后根据这些资料设计话题。