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1 成交思维（第2页）

一般来说，想要成交的话，就要先帮助客户解决问题。

通过这个方式来构建基本的信任，然后督促客户下单。

但是，我的团队成员，包括我自己，之前在成交的过程就会出现这种情况：客户来咨询，就去帮客户解决问题，最后客户说“谢谢，我的问题都解决完了”

。

好了，这样解决完客户的问题之后，客户就流失了。

这在负责成交的新人身上也是最普遍的问题，原因很简单：担心自己没有办法给客户提供价值。

但实际情况是，你一直说不到点上，次数多了之后，客户一方面因为和你聊久了有疲倦感，另一方面他会不珍惜你的时间价值。

卡点四：忘记描绘愿景

很多时候，我们想要成交就会花很多时间介绍自己的产品。

这就进入了一个误区：客户对你的产品可能完全不感兴趣，他们感兴趣的是自己的问题该如何解决。

这句话很残酷，但很现实。

所以，我们与客户沟通的重点要放在描绘解决问题的美好愿景上。

卡点五：过于着急成交而忘了利他

成交是一个平衡状态。

你既不能光解决问题，忘了成交，也不能不解决问题，只为了成交。

重点就是，利他才能成交。

我见过一些销售人员，过于迫切地想要成交，对于客户的疑问置若罔闻。

这个时候，他们的表现就像我们小时候听过的那个故事《我要的是葫芦》，但事实上，忽略客户的疑问给客户的体验自然不好，成交也就无从谈起。

成交人员要有目标感，但是不应该对成交有过强的目的性。

如果你把自己的利益放在客户的利益之上，就肯定很难持续地保持成交量，更难产生收入。

卡点六：忘记讲马上下单的理由

如果你问：“你觉得我们的产品怎么样？”

客户一定会说：“我考虑一下。”

这个提问，就是没有给客户马上下单的理由。

我为什么会这么清楚这6种成交卡点呢？因为这6种成交卡点，我都经历过，后来都被我一一克服了。

其实，突破成交卡点的第一步，就是识别出自身有哪几种成交卡点。

第二步才是在实战中解决它们。

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怎样克服每个成交卡点呢？

第一个卡点是，不相信产品的价值。

解决方案：领导者应该帮助团队构建见证客户改变的良性循环。

作为领导者，其实你需要做的是帮助团队去感受客户的真实改变。

这样，你的团队成员才会真正相信产品的价值。

尤其是当他们自己参与了服务客户，收到了客户的感谢之后，会更有动力做好当下的工作。

如果成交人员是新人，还没有开始服务客户，你可以安排他们去观察身边同事收到了客户怎样的感谢，也能够在一定程度上提升他们成交的信心。

第二个卡点是，预设他人对内容不感兴趣。

解决方案：多和客户进行日常交流，了解客户的痛点；同时多给自己一点积极的心理暗示，交流从安全的话题开始。

你之所以会预设他人对自己的内容不感兴趣，很有可能是因为你不了解对方想知道什么。