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1 成交思维（第3页）

聊得多了，你就会知道。

比如创业者关心的，一方面是流量、客户从哪里来，另一方面是如何提升管理团队的效率。

再如全职妈妈关心的，一方面是和另一半的情感关系，另一方面是下一代的教育。

突破第二个卡点，我们要和潜在客户进行交流，可以从主动谈论比较安全的话题开始。

比如你是保险代理人，你可以先从创业、医疗、子女教育、理财规划这些相对安全的话题开始聊，先建立信任，再聊下一步。

第三个卡点是，陷入帮助客户解决问题的状态。

解决方案：摆正成交心态，认识自我价值，避免过度服务。

我们可以告诉自己：我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。

帮客户解决问题，有没有价值？确实有。

因为我们需要通过帮助客户解决问题来获得客户信任。

那么，能不能一直免费帮客户解决问题呢？当然不行，因为我们的时间是一种成本，是有价值的。

一般来说，对于非付费客户，在日常交流过程中最多帮对方解决一个问题。

解决更多问题时，就要告诉对方，剩下的是付费服务。

第四个卡点是，忘记描绘愿景。

解决方案：告诉自己，对于成交环节而言，描绘愿景很重要。

描绘愿景就是告诉客户，有了这个产品之后，生活会发生哪些变化。

少了这个环节，你的收入可能会比预期减少50%，甚至更多。

第五个卡点是，过于着急成交而忘了利他。

解决方案：还是告诉自己，我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。

这句话，首先强调的是帮助客户解决问题，收钱是必要的，但更重要的是能够帮助客户解决问题。

帮助客户解决了问题，你收钱时也会更理直气壮。

第六个卡点是，忘记讲马上下单的理由。

解决方案：很多时候客户不下单，一方面是我们没有给他一个马上下单的理由，另一方面是客户心中的疑问没有得到解决。

客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别，一般来说，你可以通过“限时特价”

“限时买赠”

等优惠给客户一个马上下单的理由。

限时特价。

比如我的演讲私房课在平时是5800元，在线下沙龙活动当天12点之前是4800元。

客户如果不当时付钱，他就要多付出1000元，这种损失厌恶的心理就是马上下单的理由之一。

限时买赠。

比如，现在下单就会送你5本签名版《表达力》，仅限当日12点之前，这也是一种方式。

至于如何打消客户心里的疑问，我们可以主动引导客户，比如替客户说出其他客户曾经有过什么疑问，以及我们的回答。

只要客户有需求，又没有疑问了，就等着客户下单吧。

对于新人而言，有成交卡点其实不可怕，怕的是你一直不突破，被成交卡点限制住。

当你突破了成交卡点时，离收入增长一倍就不远了。