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从消费者心理出发洞察客户的4种心理需求（第2页）

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比如，有一个创业者学员跟我讲过，如果是去学习一个企业管理或者流量经营的课程，他愿意付30万元去买一个可能性。

原因很简单，因为他现在的营业额一年有1亿元，稍微学到一点有用的东西，这30万元很容易就能赚回来。

只有先理解了客户这4种不同的心理需求，再结合后面要讲到的3种购买决策行为，我们才能知道针对不同的客户，如何抓住他的深层心理需求，更快地实现成交。

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理解3种不同的客户购买决策行为：名义型、有限型、扩展型。

第一种叫作名义型决策。

比如家里没米了，冰箱里没有菜了，这种购买行为是一种名义型决策的行为。

在这种名义型决策行为中，购买金额不大，决策也不复杂，我们往往是基于习惯和偏好去购买。

第二种叫作有限型决策。

这种类型的决策是在有限定的情况下去搜集一些信息，基于我们对这个产品的态度做出判断。

图片来源：《认识顾客》

你觉得这个产品能不能帮助到你？你喜不喜欢它带给你的感觉？这个时候购买决策相对较快。

比如，你在超市货架上看到三四个品牌的咖啡，你凭借的很重要的一点是印象中觉得“雀巢咖啡的口感会更好一些”

，你不会再去搜集额外的信息，就不会太犹豫，而是直接购买。

再如，报名我的演讲课程，你判断我可以帮助你解决自身演讲领导力方面的问题，很喜欢我传递给你的那种感觉，你就会报名。

有限型决策，有时是基于情境需要产生的。

比如，你之前一直是用某个品牌的洗发水，你不一定很讨厌，但是已经厌倦了，你就会想找一个新的品牌。

这时，你的购买决策主要会涉及产品新奇度的评价。

第三种也是最复杂的一种，叫作扩展型决策。

我们要进行大量的内部信息搜索和外部信息搜索，并且对多种备选方案进行复杂的判断，同时给出一个明确的购后评价。

比如，你计划买一套房，这对你的人生决策影响肯定是很大的，而且你也很容易对这个购买决策的正确性产生怀疑。

再如，你计划买一辆车或者给自己买一份高额的保险，很明显都属于扩展型的购买决策。

这种购买决策过程长达半个月到一个月都是很正常的。

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针对4类客户心理需求，结合3种购买决策行为，如何更快地成交？

对于要解决问题的客户，我们的重心应该是有帮助客户解决问题的能力。