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从消费者心理出发洞察客户的4种心理需求（第3页）

1．准确地诊断出客户当前面临的问题。

2．给予真实的客户案例。

诊断出客户当前面临的问题后，客户就会对你建立起一定的信任。

而告诉他们我们替什么客户解决过什么问题，也是为了让客户对你产生信任。

比如，对于购买养老金保险的客户，你可以给他举一两个之前的客户已经住上了理想的养老院，过上了自由的老年生活的案例。

再如，对于购买重疾险的客户，你可以跟他讲，过往客户理赔的真实案例。

对于追求建立链接的客户，你要告诉他的第1点就是我们的圈子里还有谁，第2点要让他去感受圈子的氛围。

比如，在我组织的新媒体聚会上，我会直接告诉他们，在北京的自媒体聚会上有“十点读书”

的创始人林少，这种千万粉丝级别的行业大咖。

再如，我们专门给“批量成交研习社”

做了一张海报，列举了几位优秀的学员，就是告诉大家还有谁来报名。

对于第三种消费心理——消费是为了社会性炫耀这种类型的客户，需要注意维持你的高级感。

如果是线下类的活动，一定要考虑整个场地是否高级；如果是线上类的活动，就需要考虑设计感了。

我曾经有一个线下课的学生说：“我之所以大老远地来参加贺老师你的线下活动，第一，是因为你有百度百科，我能搜得到；第二，是我看了一下活动在丽思卡尔顿酒店，场地不错，所以我才来的。”

你会发现，对于一部分客户而言，他很看重你的服务本身是否传递了一种高级感。

相对而言，有第四种消费心理——消费是为了抢占机会的客户不会太挑剔产品和服务，他们关心的是你能否帮他解决一个足够有价值的问题，以及你提供的服务是否代表了未来的趋势。

针对这类客户，你要多谈一谈自己对于未来趋势的看法。

比如，我经常会跟我的客户讲，短视频和直播是现在很重要的趋势。

我们团队自己在尝试视频号一个月之后，就实现了每日引流超过30个客户，最近准备把这块的流量放大10倍。

如果我刚出道，我也会选择做短视频和直播来完成我的客户“冷启动”

，就是从零客户开始积累客户的过程。

其实，法官出身的阿里巴巴金牌销售陈国环，他的销售方法也是这样的，就是跟客户直接聊趋势。

最后客户给他打钱了，还让他有空多来指导工作。

小结

为什么有的人成交起来特别困难，是因为他只是在卖产品。

但是，客户买的不只是产品，他内心的需求也要得到满足。