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3 成交 立信任（第1页）

3　成交：立信任

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成交过程中，感觉抓不到客户的点怎么办？

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公司里刚入职上手做成交的同学会跟我反馈说，在帮客户解决问题的时候，总是感觉讲不到点上。

简单来说，这个方面考验的就是你把握客户痛点的能力。

我们所面临的问题里，也包含着答案。

第一：见过的客户太少。

在统计学里会强调一个样本量，如果你见过的客户只有个位数，你当然不知道客户心里想的是什么。

这里还涉及另外一个概念，叫人际敏感度。

比如有一部分做成交的同学，对于人际先天就很敏感，他们很清楚每一类客户可能对什么东西感兴趣。

但有一些做成交的同学，虽然以后也有可能会成为金牌销售，但他们的人际敏感度却偏弱。

第二：没有总结客户的需求。

对于客户需求的理解，其实是一个不断迭代和提升的过程。

不同类型的客户其实有相似的需求，做好总结会让我们事半功倍。

举例来说，演讲课的学员里，存在最常见的两个问题：一是怎样做好演讲拿融资；二是怎样做好团队激励。

我们有意识地总结不同类型客户的共性需求的时候，就意味着我们有机会一次性搞定一群客户。

这就是销售领域很重要的一个概念，叫作客户类型化。

第三：对客户需求的理解只停留在表面。

为什么有些女性客户喜欢买奢侈品呢？因为她们希望通过外在的物品来提升自己的幸福感，让身边的人羡慕。

为什么很多女生喜欢去一些网红下午茶打卡？因为对于这些女性客户而言，发朋友圈收获社会认同的需求大于消费本身。

就像很多情感教练会告诉你的一样，男性渴望的是认可，女性渴望的是关心。

我们越能把握客户深层次的需求，就越容易成交客户。

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总结客户需求的一个工具——“客户10问”

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客户经常面临的问题，一般不会超过10个。