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3 成交 立信任（第2页）

为了提高自己抓住客户痛点的能力，我们可以试着总结一个“客户10问”

。

比如，演讲私房课的客户面临最多的问题是这10个：

1．演讲紧张。

2．说话没有条理。

3．不知道如何吸引客户的注意力。

4．不知道怎样表达得更简洁。

5．不知道如何快速搞定客户。

6．不知道如何更好地调动现场的氛围。

7．讲话太干巴，情感太平淡。

8．不知道如何有效地激励员工。

9．不知道如何做好即兴演讲。

10．不知道如何更好地打造自己的个人品牌。

尤其是公司新来的同事，我会要求他必须先总结一个“客户10问”

。

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客户类型化，一次搞定一群客户。

“客户类型化”

其实是在保险销售过程中运用最多的方法。

举个简单例子：全职妈妈在生完二胎之后，往往会有给自己和小孩购买保险的需求。

全职妈妈在小孩5岁左右，小孩对她的依赖度没有那么高了，就会考虑回归职场，所以她们中有一部分人会选择进入保险行业，成为保险代理人。

在小孩5—10岁时，家长对于海外教育的需求开始出现。

处于事业早期或者30多岁的职场骨干，他们考虑购置的第一份保险产品往往是重疾险。

年龄在50岁左右、接近职场生涯后半段的中高层，他们往往有养老相关的需求。

创业5年以上、事业有成的企业家，往往在家庭财务风险和企业财务风险的分割上有一定的需求。

对于有经济基础的人而言，资产的全球化配置，以及实现家族财富的传承，是他们的核心需求。

以上这些，就是根据共性需求总结的客户类型化。

那么如何根据这些类型客户，实现一次搞定一群客户呢？一般来说，一个现有客户身边至少有5个类似的潜在客户。