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3 成交 立信任（第3页）

分类总结客户的需求，你的回答也会越来越专业，从你找客户变成客户找你。

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借助马斯洛需求层次理论，把握客户人性层面的需求。

最底层的是生存的需求，其上是安全、社交、尊严，再上一层是自我实现。

《鬼谷子·权篇》中也说过：“与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利……”

也就是说，我们与有社会地位的人沟通时要讲趋势，与有财富的人沟通时要讲境界，与收入一般的普通人沟通时要谈利害。

结合不同的产品定位，我尝试总结了3类产品背后的人性需求。

“引流品”

满足的是客户的好奇心。

举个例子：

如果你去看一个免费的短视频，大半是出于好奇心。

如果你去买个9.9元的线上课，你也不会想从里面能收获太多的价值，更多的只是为了看看这个老师讲的东西到底是什么，有没有你感兴趣的。

“利润品”

的核心在于帮助客户解决问题。

举个例子：

我的客户报名客单价5800元的线下“贺嘉演讲私房课”

，核心是为了解决自身演讲紧张、缺少条理性、不够自信的表达问题。

你花钱找一个装修设计师，是希望解决室内设计的问题。

创业者给自己购买保险，有的时候其实只是希望给家人一份保障和安全感。

“炫耀品”

的核心是提供社交价值。

你买了一辆普通的车，可能不会发朋友圈。

但如果你买了辆特斯拉，就大概率会发朋友圈，为什么呢？因为买特斯拉一方面体现了你的经济实力，另一方面会在你的朋友圈里传递出你是一个科技先锋的信息，给人们一个你愿意尝试创新产品的积极的社交印象。

很多创业者很愿意在朋友圈里发自己读商学院的照片，也是因为它会传递出你归属于一个优质圈层的这种社会认同感。

小结

在客户付费过程中，他的社会心理动机往往比单纯买产品、功能、价格更为重要。

“富贵不归故乡，如衣锦夜行。”